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人身保險實訓教程 本書特色
《人身保險實訓教程》為21世紀全國高職高專財經管理類規劃教材。
人身保險實訓教程 內容簡介
本教材系統涵蓋了人身保險經營的主要工作內容，全書共分為四大實訓項目(含七大實訓任務)。實訓項目一為“壽險公司組織與營運”，主要闡述壽險公司的組織架構與營運管理的基本模式，該項目是學生實訓的基礎部分。實訓項目二為“壽險展業”，系統地闡述了展業崗位應具備的綜合素質與專業技能，該項目是整個實訓環節的重點。實訓項目三為“壽險業務處理”，主要闡述了壽險業務經營中承保與理賠業務的操作流程、操作要點與操作技能。實訓項目四為“壽險售后服務(技能訓練)”，主要闡述了壽險保單遞送、保單保全、保單理賠、保單續期、保單附加值與售后咨詢等主要售后服務的操作流程與操作要點。
本教材內容豐富、新穎，構思大膽，涵蓋了壽險基層從業人員應具備的核心職業技能。通過本教材的實訓可提高學生的實踐動手操作能力、業務處理能力、職業崗位技能以及與職業有關的基礎理論知識。
本教材為高職高專金融專業的教材，也可作為高職院校相關專業教材及廣大保險從業人員的用書。
人身保險實訓教程 目錄
實訓項目一 壽險公司組織與營運
實訓任務1 壽險公司組織結構與
營運管理
活動1 壽險公司的組織結構
1.1 壽險公司組織概述
1.2 壽險公司職能部門設置
活動2 壽險公司營運管理
2.1 壽險公司營運管理的內容
2.2 壽險公司營運權限管理模式
實訓項目二 壽險展業
實訓任務2 保險展業員綜合素質培養
活動1 保險展業員綜合素質要求
1.1 高尚的思想品德
1.2 良好的職業態度
1.3 合理的知識結構
1.4 健康的個性心理
1.5 嫻熟的職業能力
活動2 保險展業員綜合素質的提高
2.1 良好素質提高的主要途徑
實訓任務3 展業崗位基本技能訓練
活動1 人身保險產品分析
1.1 人身保險產品概述
1.2 人壽保險產品分析
1.3 人身意外傷害保險產品分析
1.4 健康保險產品分析
1.5 其他人身保險產品分析
活動2 人身保險產品解說技能訓練
2.1 產品解說要點把握
2.2 產品解說原則與步驟
2.3 產品解說技巧訓練
2.4 產品解說的注意事項
活動3 人身保險投保實務
3.1 人身保險投保操作流程
3.2 新契約保單作業流程
3.3 人身保險合同單證填制訓練
實訓任務4 壽險展業專業行銷技能訓練
活動1 客戶開拓技能訓練
1.1 客戶開拓的方法與技巧點
活動2 準客戶尋找與管理技能訓練
2.1 尋找準客戶的方法
2.2 準客戶的管理
活動3 接觸面談技能訓練
3.1 接觸前的準備工作
3.2 接觸基本流程
3.3 接觸的主要方法
3.4 接觸面談
活動4 壽險需求分析技能訓練
4.1 壽險需求的主要特征
4.2 發現客戶壽險需求方法
4.3 客戶壽險需求分析
活動5 人身保險產品組合與建議書設計
5.1 產品組合設計的前提條件
5.2 產品組合設計的基本原則
5.3 產品組合設計技巧
5.4 產品建議書設計
5.5 產品建議書說明
活動6 異議處理技能訓練
6.1 異議產生的原因分析
6.2 化解異議(拒絕)的技巧
6.3 客戶異議的實戰技巧
活動7 保單促成技能訓練
7.1 促成應具備的心態
7.2 促成時機的把握
7.3 促成技巧的訓練
7.4 保單促成的誤區
7.5 促成的應答技巧
活動8 轉介紹技能訓練
8.1 轉介紹流程
8.2 轉介紹要領與誤區
8.3 轉介紹的應答技巧
實訓任務5 展業團隊建設技能訓練
活動1 增員與甄選技能訓練
1.1 增員流程及操作要點
1.2 增員面談流程及操作要點
1.3 增員面談技巧
1.4 甄選的含義與重要性
1.5 甄選步驟及注意事項
活動2 會報管理技能訓練
2.1 會報與會報管理
2.2 會報的種類
2.3 會報管理技能訓練
活動3 晨會經營技能訓練
3.1 晨會的主要內容和作用
3.2 晨會經營流程
3.3 晨會運作技巧
活動4 創說會與產說會會議流程
4.1 創業說明會會議流程
4.2 產品說明會會議流程及
操作要點
實訓項目三 壽險業務處理
實訓任務6 壽險業務操作(流程)
技能訓練
活動1 承保業務操作技能訓練
1.1 承保業務主要環節和操作要點
1.2 核保業務主要內容
1.3 人身保險核保風險因素分析
1.4 核保業務流程及操作技能
活動2 理賠業務操作技能訓練
2.1 理賠作業流程及操作技能
2.2 理賠業務處理技巧
實訓項目四 壽險售后服務(技能訓練)
實訓任務7 壽險售后服務技能訓練
活動1 保單遞送服務技能訓練
1.1 保單遞送服務要點
活動2 理賠服務技能訓練
2.1 理賠服務要點
2.2 理賠服務注意事項
2.3 理賠服務的方式
活動3 保全業務服務技能訓練
3.1 保單保全的主要內容
3.2 保單保全服務要點
活動4 其他售后服務技巧訓練
4.1 壽險續期繳費服務
4.2 附加值服務
4.3 售后咨詢與其他的售后服務
活動5 如何做好售后服務
5.1 做好售后服務的要點
5.2 正確處理客戶抱怨
參考文獻
實訓任務1 壽險公司組織結構與
營運管理
活動1 壽險公司的組織結構
1.1 壽險公司組織概述
1.2 壽險公司職能部門設置
活動2 壽險公司營運管理
2.1 壽險公司營運管理的內容
2.2 壽險公司營運權限管理模式
實訓項目二 壽險展業
實訓任務2 保險展業員綜合素質培養
活動1 保險展業員綜合素質要求
1.1 高尚的思想品德
1.2 良好的職業態度
1.3 合理的知識結構
1.4 健康的個性心理
1.5 嫻熟的職業能力
活動2 保險展業員綜合素質的提高
2.1 良好素質提高的主要途徑
實訓任務3 展業崗位基本技能訓練
活動1 人身保險產品分析
1.1 人身保險產品概述
1.2 人壽保險產品分析
1.3 人身意外傷害保險產品分析
1.4 健康保險產品分析
1.5 其他人身保險產品分析
活動2 人身保險產品解說技能訓練
2.1 產品解說要點把握
2.2 產品解說原則與步驟
2.3 產品解說技巧訓練
2.4 產品解說的注意事項
活動3 人身保險投保實務
3.1 人身保險投保操作流程
3.2 新契約保單作業流程
3.3 人身保險合同單證填制訓練
實訓任務4 壽險展業專業行銷技能訓練
活動1 客戶開拓技能訓練
1.1 客戶開拓的方法與技巧點
活動2 準客戶尋找與管理技能訓練
2.1 尋找準客戶的方法
2.2 準客戶的管理
活動3 接觸面談技能訓練
3.1 接觸前的準備工作
3.2 接觸基本流程
3.3 接觸的主要方法
3.4 接觸面談
活動4 壽險需求分析技能訓練
4.1 壽險需求的主要特征
4.2 發現客戶壽險需求方法
4.3 客戶壽險需求分析
活動5 人身保險產品組合與建議書設計
5.1 產品組合設計的前提條件
5.2 產品組合設計的基本原則
5.3 產品組合設計技巧
5.4 產品建議書設計
5.5 產品建議書說明
活動6 異議處理技能訓練
6.1 異議產生的原因分析
6.2 化解異議(拒絕)的技巧
6.3 客戶異議的實戰技巧
活動7 保單促成技能訓練
7.1 促成應具備的心態
7.2 促成時機的把握
7.3 促成技巧的訓練
7.4 保單促成的誤區
7.5 促成的應答技巧
活動8 轉介紹技能訓練
8.1 轉介紹流程
8.2 轉介紹要領與誤區
8.3 轉介紹的應答技巧
實訓任務5 展業團隊建設技能訓練
活動1 增員與甄選技能訓練
1.1 增員流程及操作要點
1.2 增員面談流程及操作要點
1.3 增員面談技巧
1.4 甄選的含義與重要性
1.5 甄選步驟及注意事項
活動2 會報管理技能訓練
2.1 會報與會報管理
2.2 會報的種類
2.3 會報管理技能訓練
活動3 晨會經營技能訓練
3.1 晨會的主要內容和作用
3.2 晨會經營流程
3.3 晨會運作技巧
活動4 創說會與產說會會議流程
4.1 創業說明會會議流程
4.2 產品說明會會議流程及
操作要點
實訓項目三 壽險業務處理
實訓任務6 壽險業務操作(流程)
技能訓練
活動1 承保業務操作技能訓練
1.1 承保業務主要環節和操作要點
1.2 核保業務主要內容
1.3 人身保險核保風險因素分析
1.4 核保業務流程及操作技能
活動2 理賠業務操作技能訓練
2.1 理賠作業流程及操作技能
2.2 理賠業務處理技巧
實訓項目四 壽險售后服務(技能訓練)
實訓任務7 壽險售后服務技能訓練
活動1 保單遞送服務技能訓練
1.1 保單遞送服務要點
活動2 理賠服務技能訓練
2.1 理賠服務要點
2.2 理賠服務注意事項
2.3 理賠服務的方式
活動3 保全業務服務技能訓練
3.1 保單保全的主要內容
3.2 保單保全服務要點
活動4 其他售后服務技巧訓練
4.1 壽險續期繳費服務
4.2 附加值服務
4.3 售后咨詢與其他的售后服務
活動5 如何做好售后服務
5.1 做好售后服務的要點
5.2 正確處理客戶抱怨
參考文獻
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人身保險實訓教程 節選
《人身保險實訓教程》系統涵蓋了人身保險經營的主要工作內容，全書共分為四大實訓項目（含七大實訓任務）。實訓項目一為“壽險公司組織與營運”，主要闡述壽險公司的組織架構與營運管理的基本模式，該項目是學生實訓的基礎部分。實訓項目二為“壽險展業”，系統地闡述了展業崗位應具備的綜合素質與專業技能，該項目是整個實訓環節的重點。實訓項目三為“壽險業務處理”，主要闡述了壽險業務繹營中承保與理賠業務的操作流程、操作要點與操作技能。實訓項目四為“壽險售后服務（技能訓練）”，主要闡述了壽險保單遞送、保單保全、保單理賠、保單續期、保單附加值與售后咨詢等主要售后服務的操作流程與操作要點。本教材內容豐富、新穎，構思大膽，涵蓋了壽險基層從業人員應具備的核心職業技能。通過本教材的實訓可提高學生的實踐動手操作能力、業務處理能力、職業崗位技能以及與職業有關的基礎理論知識。本教材為高職高專金融專業的教材，也可作為高職院校相關專業教材及廣大保險從業人員的用書。
人身保險實訓教程 相關資料
插圖：1.4健康的個性心理個性心理素質在任何一個職業中都是決定事業成敗的關鍵因素，任何一個成功的人士都有某些非同常人的個性特征，推銷行業更是如此。以下這些個性心理對保險展業員事業的成功尤為重要。1.4.1自信心保險展業員的自信心就是在從事展業過程中，堅信自己能夠取得成功的心理狀態。喬·吉拉德說過：“信心是推銷人員勝利的法寶。”保險展業員的自信心主要體現在相信壽險公司、相信產品和相信自己。-相信壽險公司，就是相信自己所在的壽險公司的聲譽是良好的，能夠為顧客的利益著想的；相信產品，就是相信壽險公司的產品是有競爭力的，是符合顧客需要的，是能夠為客戶帶來利益和好處的；相信自己，就是相信自己能夠做好展業工作，有能力說服客戶。1.4.2信念與決心一個人如果有了某種堅定的信念和決心，就會產生強大的行為動力。保險展業員在確立了自信心的基礎上，還要激發自己強烈的渴望成功的欲望和不達目的決不罷休的斗志。例如，日本生命保險公司的齊騰竹之助58歲才開始從事“壽險”推銷工作，但在5年之后就成為所在保險公司的“首席推銷員”，在他72歲高齡的時候成了“世界首席推銷員”。他能取得任何人都未曾取得的巨大成就的根本就是“堅定的信念和決心”。在他剛進入該公司的一開始就暗暗發誓：一定要在2萬名公司推銷員中名列前茅，成為首席推銷員；5年后當他成為公司的“首席推銷員”之后，他又在心里發誓：現在應繼續努力爭當全日本第一；大概兩年之后，當他實現了全日本第一之后，他又給自己下決心：成為世界第一。最后在他72歲的時候終于實現了他的目標。我們可以看看他是怎么理解信念與決心的：“只要干，就能成功，不管到了多大年紀，只要有干勁，無論什么事情，都沒有做不成的……靠堅定的信念而煥發斗志，動腦筋、想辦法，不斷創新，頑強地使推銷獲得成功，就一定能成為優秀的保險展業員。我就是這樣做才有今天的。”假如保險展業員沒有實現夢想的決心和勇氣，沒有排除萬難、絕不氣餒的精神與堅定的信念，沒有瘋狂的目標，沒有成功的熾熱欲望，即使給保險展業員一千種方法、一萬條道路都是沒用的。保險展業員依然會找出一萬零一個借口來證明自己不會成功。
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