中圖網(wǎng)小程序
一鍵登錄
更方便
包郵 推銷原理與實(shí)務(wù)
作者：畢思勇
所屬叢書(shū)：
全國(guó)高職高專教育十一五規(guī)劃教材
開(kāi)本：
16開(kāi)
頁(yè)數(shù)：
223
本類榜單：教材銷量榜
本類五星書(shū)更多>
-
>
闖進(jìn)數(shù)學(xué)世界――探秘歷史名題
-
>
中醫(yī)基礎(chǔ)理論
-
>
當(dāng)代中國(guó)政府與政治(新編21世紀(jì)公共管理系列教材)
-
>
高校軍事課教程
-
>
思想道德與法治(2021年版)
-
>
毛澤東思想和中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系概論(2021年版)
-
>
中醫(yī)內(nèi)科學(xué)·全國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)高等教育“十四五”規(guī)劃教材
中圖價(jià):¥10.3
暫時(shí)缺貨
推銷原理與實(shí)務(wù) 版權(quán)信息
- ISBN：9787040227284
- 條形碼：9787040227284 ; 978-7-04-022728-4
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>
推銷原理與實(shí)務(wù) 節(jié)選
本書(shū)是在教育部《關(guān)于．加強(qiáng)高職高專人才培養(yǎng)工作的意見(jiàn)》和教育部《關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)
向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見(jiàn)》等精神的指導(dǎo)下，在本課程多年教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上。
以培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用能力和實(shí)際操作能力為核心，充分吸收國(guó)內(nèi)外本學(xué)科理論和實(shí)踐研究
的新成果編寫而成的，體現(xiàn)了高職高專教育特色，是高職高專院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及其他相關(guān)
專業(yè)學(xué)生的理想教材和銷售從業(yè)人員的指導(dǎo)手冊(cè)。
推銷是一項(xiàng)古老而又現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。推銷學(xué)是在長(zhǎng)期的推銷活動(dòng)中總結(jié)出來(lái)的。
“推銷原理與實(shí)務(wù)”是一門以推銷學(xué)理論為指導(dǎo)，討論和闡述推銷實(shí)踐中各類技術(shù)性問(wèn)題的
課程。本書(shū)以推銷活動(dòng)過(guò)程為線索，分析推銷活動(dòng)每個(gè)步驟的策略與方法，環(huán)環(huán)相扣，前后
銜接。具體特點(diǎn)如下：
一、堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際、理論切合實(shí)際、理論服務(wù)實(shí)際的原則。每章的章前、章中、章后
都有與理論知識(shí)相適應(yīng)的實(shí)際案例，國(guó)際與國(guó)內(nèi)皆備，成功與失敗俱全，以供讀者結(jié)合理論
分析，進(jìn)行思考和借鑒。在課程內(nèi)容體系設(shè)計(jì)上，體現(xiàn)科學(xué)性、系統(tǒng)性和新穎性的原則；在課
程建設(shè)中，注重課程體系的系統(tǒng)性、規(guī)范性和應(yīng)用性建設(shè)，堅(jiān)持貫徹綜合素質(zhì)教育思想，突出
學(xué)生的個(gè)性化培養(yǎng)，大力倡導(dǎo)就業(yè)教育。
二、適應(yīng)高等職業(yè)教育以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為核心的要求，突出培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能。
在每章開(kāi)始，都設(shè)有學(xué)習(xí)目標(biāo)和先導(dǎo)案例，以方便學(xué)生對(duì)新授知識(shí)的認(rèn)識(shí)和理解；在每章之
中，都設(shè)有多個(gè)案例和小資料，以引導(dǎo)學(xué)生思考問(wèn)題；在每章之后，都設(shè)有相應(yīng)的自測(cè)練習(xí)和
實(shí)踐訓(xùn)練等項(xiàng)目，以拓寬學(xué)生的思維和視野，重點(diǎn)掌握推銷業(yè)務(wù)的實(shí)際操作能力。
三、突出內(nèi)容的可操作性。在編寫過(guò)程中，適應(yīng)教學(xué)改革和課程建設(shè)發(fā)展的需要，適當(dāng)
減少了對(duì)相關(guān)內(nèi)容基本知識(shí)和基本概念的發(fā)揮，重點(diǎn)突出了對(duì)推銷職業(yè)技能的訓(xùn)練與培養(yǎng)，
特別是結(jié)合編者多年的企業(yè)工作實(shí)踐，突出內(nèi)容的可操作性。
四、本教材的編寫組由教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、教學(xué)特色鮮明的教師組成。本課程所開(kāi)發(fā)的教學(xué)
資源可供教師們共享，每位教師既可以利用現(xiàn)成的教學(xué)資源，也可以在其中做某種取舍，從
而既保證課程的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，又能夠發(fā)揮每位教師的才智或潛能。每章除配有生動(dòng)豐富的電
子教案，以供教師方便備課使用之外，還配有基本訓(xùn)練、案例分析等內(nèi)容，以供廣大在校學(xué)生
和自學(xué)者使用，進(jìn)行自我檢測(cè)與提高。
本書(shū)由國(guó)家級(jí)精品課程主持人畢思勇?lián)沃骶帲瑢?duì)全書(shū)進(jìn)行編纂、修改和定稿；白雪、張
濤、崔子龍、趙芳、徐林穎擔(dān)任副主編。具體編寫分工如下：第5章由畢思勇編寫，第1章、第
4章由張濤編寫，第2章、第3章由白雪編寫，第6章、第7章由崔子龍編寫，第8章、第9章
由趙芳編寫，第10章由徐林穎編寫。此外，參加編寫的還有呂肖東。
當(dāng)前的職業(yè)教育是培養(yǎng)綜合素質(zhì)的教育，是以服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)，培養(yǎng)面向工商企業(yè)或相關(guān)
行業(yè)**線需要的實(shí)踐能力強(qiáng)、職業(yè)道德好、技能水平高的技能應(yīng)用型人才為目的的教育。
本教材以工學(xué)結(jié)合為平臺(tái)，推行實(shí)踐教學(xué)和個(gè)性化教育，旨在培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力、創(chuàng)
新能力、創(chuàng)業(yè)能力和終身學(xué)習(xí)能力。然而，由于編寫時(shí)間倉(cāng)促，編者水平有限，書(shū)中疏漏和不
妥之處敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。
編者
2007年10月
第6章
推銷接近
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1。了解推銷約見(jiàn)應(yīng)做的準(zhǔn)備工作。2．熟悉約見(jiàn)潛在目標(biāo)顧客的內(nèi)容和方法。
3．掌握正式接近潛在目標(biāo)顧客的技巧和方法，明確接近潛在顧客時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題。
先寫案例
原一平的推銷術(shù)
一位業(yè)務(wù)顧問(wèn)幫保險(xiǎn)推銷員原一平寫了一封介紹信，要他去見(jiàn)一個(gè)男性用品制造公司
的董事長(zhǎng)。可是，無(wú)論他什么時(shí)候去拜訪，就是無(wú)法見(jiàn)到那位董事長(zhǎng)。
他每次見(jiàn)到的總是那位好像隱退在家、安度晚年的老人。那位老人的回答總是千篇一
律：“董事長(zhǎng)還沒(méi)回來(lái)，請(qǐng)你改天再來(lái)。”
“請(qǐng)問(wèn)早晨他什么時(shí)候出門?”
“很難說(shuō)，我也搞不清楚他什么時(shí)候出門。”
就這樣一次次的敲門詢問(wèn)，原一平竟然在四年內(nèi)空跑了71次。
有一次，他在拜訪一位酒類批發(fā)商時(shí)，順便問(wèn)及對(duì)面那家公司的董事長(zhǎng)究竟長(zhǎng)什么模
樣。令原一平大吃一驚的：回答是：“那邊有個(gè)在掏水溝的人，他就是你找了四年的董事長(zhǎng)。，，
原一平氣沖沖地趕回那個(gè)令他傷心欲絕的地方。
“有人在嗎?”
“什么事?”
“我是明治生命的原一平。請(qǐng)問(wèn)董事長(zhǎng)在家嗎?”
“喔，他今天一大早就出去了。”
“你說(shuō)什么，你明明就是董事長(zhǎng)，為何老是騙我?讓我白跑了71趟
“誰(shuí)不知道你是來(lái)招徠保險(xiǎn)的?”
“活見(jiàn)鬼，要是招徠你這種已經(jīng)一只腳踏進(jìn)棺材的人投保，還有今天的原一平嗎?”
“什么，你說(shuō)我沒(méi)有資格投保?”
就這樣針?shù)h相對(duì)，原一平用激將法贏得**回合的勝利。雖然董事長(zhǎng)由于身體狀況稍
差而被拒絕投保，但董事長(zhǎng)全家以及他公司的全體員工都成了原一平的客戶。
推銷員若在推銷接近之前毫無(wú)準(zhǔn)備，盲目拜訪，不是找不到真正的潛在目標(biāo)顧客，無(wú)法
接觸、推銷，就是在推銷接近時(shí)茫然不知所措，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不利于推銷的言行，冒犯顧
客，使推銷人員落入尷尬的境地。
6．1 約見(jiàn)顧客
推銷人員在確定了潛在顧客工作之后，便要接近潛在目標(biāo)顧客，進(jìn)行推銷訪問(wèn)。由于種
種原因，一些推銷對(duì)象很難接近，常令推銷人員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問(wèn)對(duì)象，推
銷人員要做的**件事，就是做好潛在顧客的約見(jiàn)工作。推銷對(duì)象不同，約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容也
應(yīng)有差別。推銷人員要特別注意約見(jiàn)潛在顧客的方式、方法，力爭(zhēng)成功，為進(jìn)一步的洽談奠
定基礎(chǔ)。
6．1．1 約見(jiàn)的概念
所謂約見(jiàn)，從字面上來(lái)講，就是預(yù)約見(jiàn)面。從推銷人員的工作來(lái)看，是推銷人員事先征
得潛在顧客同意見(jiàn)面洽談的行動(dòng)過(guò)程。約見(jiàn)既是推銷準(zhǔn)備工作的延續(xù)，也是實(shí)施推銷工作
的開(kāi)始。推銷人員若不能成功地約見(jiàn)潛在顧客，就談不上接近潛在顧客，也就更談不上推銷
了，因此，推銷人員必須重視這一環(huán)節(jié)的工作。
約見(jiàn)的重要性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1．有利于成功地接近顧客，提高推銷效率
客觀地講，每個(gè)人都有自己的事情要做，任何人都不可能隨時(shí)處于接待狀態(tài)。再加上目
前社會(huì)上對(duì)推銷人員的一些偏見(jiàn)，有的潛在顧客不太愿意甚至拒絕推銷人員來(lái)訪。因此推
銷人員為能自然、順利地接近潛在顧客，必須事先與顧客定約。這樣既表示推銷人員對(duì)潛在
顧客的尊重，又可讓潛在顧客心中有數(shù)，安排合適的時(shí)間與推銷人員見(jiàn)面。另外，約見(jiàn)潛在
顧客還能避免推銷人員撲空，白白浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。推銷人員的每一分鐘都是十分寶貴的。
為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保證推銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，推銷人員必須拜訪很多客戶。為了保證每
次拜訪都能有所收獲，推銷人員必須事先與顧客預(yù)約，以防止因盲目拜訪而撲空，白白浪費(fèi)
時(shí)間。因此，事先約見(jiàn)潛在顧客，不僅能順利、成功地接近顧客，而且還有利于推銷人員合理
地安排時(shí)間，提高推銷效率。
2．有利于推銷人員順利地開(kāi)展推銷洽談
事先征得潛在顧客的同意，首先可以使推銷人員初步贏得潛在顧客的信任與支持；其
次，可以使?jié)撛谀繕?biāo)顧客在思想上有所準(zhǔn)備。這樣，當(dāng)雙方正式接觸時(shí)，由于都是有備而來(lái)，
交談的氣氛會(huì)相對(duì)融洽，顧客也較容易接受推銷人員，有利于推銷人員順利地開(kāi)展面談，并
為進(jìn)一步的推銷鋪平道路。
3．有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)
推銷人員事先約見(jiàn)潛在目標(biāo)顧客，確定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)等，潛在目標(biāo)顧客可能做出種
種反應(yīng)。推銷人員可據(jù)此對(duì)潛在目標(biāo)顧客的性格、特點(diǎn)、愛(ài)好等做進(jìn)一步的了解，從而對(duì)推
銷洽談及潛在目標(biāo)顧客可能提出的各種異議做出接近實(shí)際的預(yù)測(cè)，以利于推銷人員精心、充
分地準(zhǔn)備推銷洽談。
6．1-2 約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作
約見(jiàn)準(zhǔn)備，是指推銷人員在與顧客正式約定見(jiàn)面和正式接觸前，針對(duì)某一特定目標(biāo)顧客
而進(jìn)行的準(zhǔn)備工作，是為進(jìn)一步了解、掌握、分析顧客的情況而進(jìn)行預(yù)先準(zhǔn)備的過(guò)程，是對(duì)顧
客資格審查的繼續(xù)，也是非常重要的推銷工作環(huán)節(jié)。
【案例6—1】
一位推銷人員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室，敲門后進(jìn)屋。
推銷員：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推銷員。”
曲經(jīng)理：“我姓曲，不姓李。”
推銷員：“噢，對(duì)不起。我沒(méi)聽(tīng)清楚您的秘書(shū)說(shuō)您姓曲還是姓李。我想向您介紹一下我
們公司的彩色復(fù)印機(jī)……”
曲經(jīng)理：“我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī)。即使買了，可能一年也用不上幾次。”
推銷員：“是這樣……不過(guò)，我們還有別的型號(hào)的復(fù)印機(jī)。這是產(chǎn)品介紹資料。”(將印
刷品放到桌上，然后掏出煙與打火機(jī))“您來(lái)一支?”
曲經(jīng)理：“我不吸煙，我討厭煙味。而且，這個(gè)辦公室里不能吸煙。”
你認(rèn)為本案例中李明的推銷訪問(wèn)成功嗎?
【分析提示6—1】
這是一次失敗的推銷訪問(wèn)，問(wèn)題很多：首先，推銷人員未做好推銷前的充分準(zhǔn)備，是推銷
一開(kāi)始就失敗的主要原因。其次，推銷人員事先未做好顧客情況了解工作，也未事前約定。
一定要記住對(duì)方的姓名與職務(wù)，即使事先不知道，當(dāng)面請(qǐng)教也比瞎猜好很多。再次，從根本
上講，推銷人員不懂得推銷的基本原則，是推銷失敗的根本原因。
(資料來(lái)源：鐘立群．現(xiàn)代推銷技術(shù)．北京：電子工業(yè)出版社，2005)
約見(jiàn)顧客前的準(zhǔn)備工作越仔細(xì)、越具體、越充分，推銷人員在接近顧客時(shí)就越能運(yùn)用自
如，就會(huì)避免出現(xiàn)面對(duì)潛在目標(biāo)顧客而不相識(shí)的尷尬，避免推銷中出現(xiàn)錯(cuò)誤，*終取得引導(dǎo)
潛在目標(biāo)顧客朝著有利于推銷洽談的方向發(fā)展，取得理想的推銷效果。
約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)備工作主要有以下幾個(gè)方面。
1．全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)情況和產(chǎn)品知識(shí)
在推銷人員應(yīng)具有的素質(zhì)中，已討論了推銷人員必須全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)
情況和產(chǎn)品知識(shí)的必要性、重要性及其內(nèi)容，在此不再重復(fù)。推銷人員在推銷接近前，應(yīng)再
對(duì)這些知識(shí)仔細(xì)檢查，看一看這些知識(shí)是否已全面、熟練地掌握，重點(diǎn)內(nèi)容是否爛熟于心，能
否保證面對(duì)潛在目標(biāo)顧客有問(wèn)必答，一清二楚；看一看能否通過(guò)自己對(duì)企業(yè)、對(duì)推銷品胸有
成竹的詳細(xì)了解，贏得顧客的信任。
書(shū)友推薦
- >
【精裝繪本】畫給孩子的中國(guó)神話
- >
巴金－再思錄
- >
苦雨齋序跋文-周作人自編集
- >
名家?guī)阕x魯迅:朝花夕拾
- >
新文學(xué)天穹兩巨星--魯迅與胡適/紅燭學(xué)術(shù)叢書(shū)(紅燭學(xué)術(shù)叢書(shū))
- >
上帝之肋:男人的真實(shí)旅程
- >
有舍有得是人生
- >
伯納黛特,你要去哪(2021新版)
本類暢銷
