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中圖價(jià):¥14.2
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營銷心理學(xué) 版權(quán)信息
- ISBN：9787040225020
- 條形碼：9787040225020 ; 978-7-04-022502-0
- 裝幀：簡裝本
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
營銷心理學(xué) 本書特色
本書是根據(jù)高職高專教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及基本規(guī)格編寫的高職高專市場營銷專業(yè)系列教材，既可以作為市場營銷專業(yè)的主干教材，也可以作為其他相關(guān)專業(yè)的營銷心理學(xué)課程教材。 本書從消費(fèi)者的心理現(xiàn)象及其活動(dòng)規(guī)律的研究入手，分析了消費(fèi)者心理活動(dòng)的基礎(chǔ)、消費(fèi)者個(gè)性心理特征、消費(fèi)者的群體心理特征、消費(fèi)者的購買心理和行為特點(diǎn)；闡述了營銷策略對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響，包括：商品設(shè)計(jì)和銷售心理，商品命名、商品商標(biāo)和商品包裝心理，購物環(huán)境和商品陳列心理、消費(fèi)者價(jià)格心理、廣告心理、人員推銷和營銷談判心理等；*后對(duì)營銷者心理現(xiàn)象及其活動(dòng)規(guī)律、新營銷手段與消費(fèi)心理變化趨勢(shì)進(jìn)行了探索分析。
營銷心理學(xué) 內(nèi)容簡介
簡介
《營銷心理學(xué)》由高等教育出版社出版。
營銷心理學(xué) 目錄
**章 營銷心理學(xué)概論**節(jié) 心理學(xué)概述第二節(jié) 市場營銷學(xué)概述第三節(jié) 營銷心理學(xué)概述第二章 消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為**節(jié) 消費(fèi)者的個(gè)性與消費(fèi)行為第二節(jié) 消費(fèi)者的情緒、情感與消費(fèi)行為第三節(jié) 消費(fèi)者的生活方式與消費(fèi)行為第三章 消費(fèi)者群體心理與行為**節(jié) 消費(fèi)群體概述第二節(jié) 不同年齡、不同性別的消費(fèi)者的心理及行為特征第三節(jié) 社會(huì)階層與消費(fèi)心理第四節(jié) 消費(fèi)流行與消費(fèi)心理第四章 消費(fèi)者的購買心理**節(jié) 消費(fèi)者的消費(fèi)需求第二節(jié) 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和行為第三節(jié) 消費(fèi)者的購買決策第五章 商品設(shè)計(jì)心理**節(jié) 商品設(shè)計(jì)心理第二節(jié) 商品命名心理第三節(jié) 商品商標(biāo)心理第四節(jié) 商品包裝心理第六章 商品價(jià)格心理**節(jié) 商品價(jià)格的心理功能第二節(jié) 消費(fèi)者的價(jià)格心理第三節(jié) 制定價(jià)格的心理策略第七章 廣告心理**節(jié) 廣告的心理功能與廣告定位第二節(jié) 廣告創(chuàng)意與廣告訴求對(duì)消費(fèi)者心理的影響第三節(jié) 廣告媒體選擇心理第八章 人員推銷心理**節(jié) 人員推銷的心理特點(diǎn)與程序第二節(jié) 客戶對(duì)人員推銷的心理反應(yīng)第三節(jié) 商場銷售服務(wù)心理第四節(jié) 顧客購買心理障礙的轉(zhuǎn)化第九章 購物環(huán)境心理**節(jié) 商場外部環(huán)境設(shè)計(jì)心理第二節(jié) 商場內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)心理第三節(jié) 商品陳列心理第十章 營銷談判心理**節(jié) 營銷談判者的心理需求第二節(jié) 營銷談判的心理策略與技巧第十一章 營銷人員心理**節(jié) 營銷人員的心理素質(zhì)第二節(jié) 營銷人員工作心理第三節(jié) 營銷人員與消費(fèi)者的心理互動(dòng)第十二章 消費(fèi)心理新變化與新營銷**節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷心理第二節(jié) 綠色消費(fèi)心理第三節(jié) 顧客滿意心理參考文獻(xiàn)
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營銷心理學(xué) 節(jié)選
《營銷心理學(xué)》是全國高職高專教育“十一五”規(guī)劃教材。《營銷心理學(xué)》共分為12章，主要內(nèi)容包括營銷心理學(xué)概論、消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為、消費(fèi)者群體心理與行為、消費(fèi)者的購買心理、商品設(shè)計(jì)心理、商品價(jià)格心理、廣告心理、人員推銷心理、購物環(huán)境心理、營銷談判心理、營銷人員心理、消費(fèi)心理新變化與新營銷。各章均附有練習(xí)思考題、案例分析題和實(shí)踐訓(xùn)練題，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，幫助學(xué)生對(duì)書中基本內(nèi)容的理解和基本技能的形成。《營銷心理學(xué)》可以作為高等職業(yè)學(xué)校、高等專科學(xué)校、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)和其他相關(guān)專業(yè)的營銷心理學(xué)課程教材，也可以作為從事市場營銷、商品經(jīng)營管理等工作人員的培訓(xùn)教材和自學(xué)參考書。
營銷心理學(xué) 相關(guān)資料
插圖：（三）顧客異議轉(zhuǎn)化的心理策略1.價(jià)格異議心理及其轉(zhuǎn)化策略價(jià)格異議是顧客認(rèn)為推銷的商品價(jià)格過高而形成的反對(duì)意見。價(jià)格問題是買賣雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，是決定推銷成敗的重要因素，也是產(chǎn)生異議的主要原因。因此，推銷人員在運(yùn)用價(jià)格異議轉(zhuǎn)化技巧時(shí)，應(yīng)掌握多談價(jià)值、少談價(jià)格的原則，應(yīng)將談話重點(diǎn)放在介紹產(chǎn)品性能、耐用性、款式的新穎性。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品有了較詳細(xì)地了解后，或許認(rèn)為價(jià)格尚屬合理。顧客提出的價(jià)格異議，有可能會(huì)在推銷員逐一強(qiáng)調(diào)、分析和比較產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的過程中被轉(zhuǎn)化甚至消除。例如，一位顧客正在看一臺(tái)洗衣機(jī)。顧客：“這種洗衣機(jī)質(zhì)量很好，就是價(jià)格太貴了。”零售服務(wù)人員：“這種洗衣機(jī)的設(shè)計(jì)是從耐用、壽命長考慮的，可以使用多年不用維修。別的牌號(hào)雖然便宜一點(diǎn)，但修理的費(fèi)用很高。比較起來，還是買這種牌號(hào)的合算。”有時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為推銷品價(jià)格太低，從而懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，在沒有正當(dāng)理由做說明的情況下，顧客因推銷品價(jià)格低而懷疑產(chǎn)品質(zhì)量只會(huì)加大推銷的難度。推銷人員應(yīng)注意避免各種價(jià)格矛盾，讓顧客首先接受產(chǎn)品的功能、效用和利益，而不是價(jià)格。有時(shí)還可以提醒顧客應(yīng)考慮通貨膨脹的因素，還可以接受顧客分期付款的購買計(jì)劃。重要的是使顧客相信物有所值。2.貨源異議心理及其轉(zhuǎn)化策略貨源異議是客戶對(duì)推銷員提供的產(chǎn)品及企業(yè)不表示贊同或存有疑慮時(shí)，提出的使推銷員處于不利地位的意見。貨源異議的原因主要有：企業(yè)信譽(yù)不佳、推銷態(tài)度不良、推銷服務(wù)不周、同行競爭激烈、不利的報(bào)道、對(duì)生產(chǎn)者的生產(chǎn)方法或者對(duì)代理者的服務(wù)不滿意，或?qū)镜呢?cái)務(wù)狀況有所懷疑等。應(yīng)付貨源異議，推銷員應(yīng)保持心態(tài)平和，盡量設(shè)法緩和顧客的情緒，然后進(jìn)行說服。最初顧客的怨氣最盛，經(jīng)兩三次洽談后，會(huì)逐漸緩和，最后，必然會(huì)因受感動(dòng)而心平氣和地再次接受推銷員的產(chǎn)品。還可以詢問顧客目前使用或經(jīng)營的產(chǎn)品品牌和供應(yīng)廠商。如果那些產(chǎn)品與推銷產(chǎn)品類似，推銷人員可以介紹推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；如果推銷產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品并不相同，成功的希望就更大了，因?yàn)檫@表明顧客的貨源異議并不成立，這時(shí)推銷人員應(yīng)著重說明兩種產(chǎn)品的不同點(diǎn)，詳細(xì)向顧客分析推銷的產(chǎn)品會(huì)給他帶來什么新的利益。貨源異議并不都是真實(shí)的，有的顧客提出有相似的商品來源，是想向推銷人員施加壓力，使自己處于談判中的有利地位，以達(dá)到殺價(jià)等目的。推銷人員必須善于判斷貨源異議的真
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