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商務談判與推銷技巧(蔣小龍)(第二版) 版權信息
- ISBN：9787122462206
- 條形碼：9787122462206 ; 978-7-122-46220-6
- 裝幀：平裝
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
商務談判與推銷技巧(蔣小龍)(第二版) 內容簡介
本書在編寫過程中注重理論的厚度和寬度，強調理論教學的同時加大對情景實訓的支持指導地位，簡化了理論分析，突出實用性和可操作性。全書分為商務談判概論、商務談判組織與管理、商務談判程序、商務談判語言技巧、國際商務談判、推銷概述、推銷人員管理、推銷溝通管理、推銷程序管理九章內容，基本涵蓋了商務談判的全過程及推銷技巧的基本內容，強化了推銷談判各個環節的技能訓練，實訓課時要求占總課時的50%，將課程理論教學與實踐教學的結構比例落在實處。每章后的知識訓練（客觀題目、簡答題、案例分析）側重考核并加強對談判方法與推銷技術等相關知識的把握，突出實訓性、針對性、應用性、創新性；每節后的情景訓練題目更有利于培養分析問題和解決實際問題的能力，掌握商務談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，掌握企業商務談判與推銷技巧崗位技能并應用于實踐。 本書可作為應用型高職院校相關專業的教學用書，同時也作為培訓教材適用于各類企業的經營管理培訓。
商務談判與推銷技巧(蔣小龍)(第二版) 目錄
**章 商務談判概論 1
**節 商務談判概念 2
一、談判的概念 2
二、商務的概念 5
三、商務談判的概念 5
第二節 商務談判基本要素 6
一、商務談判的基本要素 6
二、商務談判的特點 7
三、商務談判的內容 8
第三節 商務談判原則及方法 11
一、商務談判原則 11
二、商務談判方法 13
三、商務談判的價值標準 15
第四節 商務談判的類型 17
一、商務談判的類型及分類 18
二、商務談判的作用 22 第二章 商務談判組織與管理 26
**節 談判人員的準備 27
一、談判隊伍的規模 27
二、談判人員素質要求 27
三、談判人員的構成及分工 30
四、談判人員的選拔 32
第二節 商務談判背景調查 34
一、談判信息調查 35
二、對談判環境的調查 36
三、對談判對手的調查 38
四、對自身的分析 41
五、對競爭對手的調查 41
第三節 商務談判的管理 43
一、商務談判前的管理 43
二、商務談判中的管理 45
三、商務談判后的管理 46
第四節 商務談判的基本策略 49
一、商務談判策略概念及特點 50
二、商務談判策略的程序 50
三、商務談判策略的種類 51
四、商務談判策略的內容 51 第三章 商務談判程序 56
**節 開局 57
一、談判開局準備 57
二、談判開局導入 59
三、商務談判開局氣氛 59
四、營造良好談判開局氣氛的方法 62
五、談判開局策略 64
第二節 報價 68
一、報價基礎 68
二、報價原則 68
三、報價方式 69
四、報價的策略 70
五、應價的策略 72
第三節 磋商 73
一、議價 73
二、讓步 75
三、僵局 81
第四節 結束 85
一、談判結束階段的主要標志 85
二、促成締約的策略 86
三、談判的收尾工作 87 第四章 商務談判語言技巧 92
**節 語言技巧概論 93
一、談判語言的分類 93
二、影響談判語言運用的因素 94
三、商務談判語言運用原則 96
四、提高談判語言能力的策略 97
第二節 有聲語言技巧 98
一、聽的技巧 98
二、問的技巧 100
三、說的技巧 101
四、答的技巧 102
五、辯的技巧 104
第三節 無聲語言技巧 105
一、首語 106
二、目光語 106
三、眉語 106
四、嘴語 107
五、上肢語 107
六、下肢語 109
七、腰腹語 110
八、其他姿勢語 110 第五章 國際商務談判 114
**節 國際商務談判概論 115
一、國際商務談判與國內商務談判的共同點 115
二、國際商務談判與國內商務談判的區別 116
三、國際商務談判成功的基本要求 118
第二節 美洲地區商人的談判風格 119
一、美國商人的談判風格 120
二、加拿大商人的談判風格 122
三、拉丁美洲商人的談判風格 122
第三節 歐洲地區商人談判風格 123
一、英國商人的談判風格 123
二、德國商人的談判風格 124
三、法國商人的談判風格 125
四、意大利商人的談判風格 126
五、俄羅斯商人的談判風格 126
第四節 亞洲地區商人談判風格 127
一、日本商人的談判風格 127
二、韓國商人的談判風格 129
三、東南亞地區商人的談判風格 129
四、阿拉伯國家商人的談判風格 130
第五節 其他國家和地區談判風格 132
一、大洋洲商人的談判風格 132
二、非洲商人的談判風格 132 第六章 推銷概述 134
**節 推銷概論 135
一、推銷的概念 135
二、推銷活動的特征 136
三、推銷過程 137
四、推銷的重要性 138
第二節 推銷方格理論 139
一、推銷方格 140
二、客戶方格 142
三、推銷方格與客戶方格的關系 144
第三節 客戶購買心理 146
一、客戶心理 146
二、顧客購買行為類型 148
三、客戶心理活動過程 149
第四節 推銷模式 152
一、埃達模式 153
二、迪伯達模式 155
三、埃德帕模式 156
四、費比模式 157 第七章 推銷人員管理 161
**節 推銷人員的職責 162
一、推銷人員分類 162
二、推銷人員職責 164
第二節 推銷人員的素養 167
一、推銷人員的職業素質 168
二、推銷人員的職業能力 171
三、推銷人員的基本禮儀 173
第三節 推銷人員管理 177
一、推銷人員選拔管理 178
二、推銷人員培訓管理 180
三、推銷人員績效管理 181
四、推銷人員薪酬管理 183
五、推銷人員激勵管理 185
六、推銷人員行動管理 185
七、推銷人員管理技巧 186 第八章 推銷溝通管理 189
**節 推銷溝通概論 190
一、溝通概念 190
二、溝通過程 190
三、推銷過程 190
四、推銷溝通概念 191
五、推銷溝通作用 191
第二節 推銷溝通方式 192
一、溝通的方式 193
二、推銷溝通的方式模型 193
三、語言溝通方式 195
四、非語言溝通方式 196
第三節 推銷溝通技巧 199
一、影響消費者決策的因素 200
二、推銷溝通的障礙 201
三、推銷溝通技巧 202 第九章 推銷程序管理 206
**節 尋找客戶 207
一、尋找準客戶的必要性 208
二、尋找準客戶的方法 208
三、尋找準客戶的步驟 213
第二節 客戶資格鑒定 214
一、客戶資格鑒定概念 214
二、客戶資格鑒定要件 214
三、客戶的信用狀況審查 217
第三節 推銷約見及接近 218
一、約見準客戶 218
二、接近準客戶 222
第四節 推銷洽談 226
一、提示法 227
二、演示法 229
第五節 客戶異議處理 230
一、客戶異議的產生 230
二、客戶異議的類型 231
三、客戶異議的原因 233
四、處理客戶異議的原則 235
五、處理客戶異議的時機 235
六、處理客戶異議的方法 237
第六節 客戶成交 240
一、客戶的成交信號 240
二、成交的基本策略 241
三、成交的方法 243
四、成交后跟蹤 247
第七節 客戶關系維護 250
一、客戶關系管理理念 251
二、鞏固老客戶的方法 252
三、日常客戶管理 253 附錄 260
測試試卷A 260
測試試卷B 262 參考文獻 264
**節 商務談判概念 2
一、談判的概念 2
二、商務的概念 5
三、商務談判的概念 5
第二節 商務談判基本要素 6
一、商務談判的基本要素 6
二、商務談判的特點 7
三、商務談判的內容 8
第三節 商務談判原則及方法 11
一、商務談判原則 11
二、商務談判方法 13
三、商務談判的價值標準 15
第四節 商務談判的類型 17
一、商務談判的類型及分類 18
二、商務談判的作用 22 第二章 商務談判組織與管理 26
**節 談判人員的準備 27
一、談判隊伍的規模 27
二、談判人員素質要求 27
三、談判人員的構成及分工 30
四、談判人員的選拔 32
第二節 商務談判背景調查 34
一、談判信息調查 35
二、對談判環境的調查 36
三、對談判對手的調查 38
四、對自身的分析 41
五、對競爭對手的調查 41
第三節 商務談判的管理 43
一、商務談判前的管理 43
二、商務談判中的管理 45
三、商務談判后的管理 46
第四節 商務談判的基本策略 49
一、商務談判策略概念及特點 50
二、商務談判策略的程序 50
三、商務談判策略的種類 51
四、商務談判策略的內容 51 第三章 商務談判程序 56
**節 開局 57
一、談判開局準備 57
二、談判開局導入 59
三、商務談判開局氣氛 59
四、營造良好談判開局氣氛的方法 62
五、談判開局策略 64
第二節 報價 68
一、報價基礎 68
二、報價原則 68
三、報價方式 69
四、報價的策略 70
五、應價的策略 72
第三節 磋商 73
一、議價 73
二、讓步 75
三、僵局 81
第四節 結束 85
一、談判結束階段的主要標志 85
二、促成締約的策略 86
三、談判的收尾工作 87 第四章 商務談判語言技巧 92
**節 語言技巧概論 93
一、談判語言的分類 93
二、影響談判語言運用的因素 94
三、商務談判語言運用原則 96
四、提高談判語言能力的策略 97
第二節 有聲語言技巧 98
一、聽的技巧 98
二、問的技巧 100
三、說的技巧 101
四、答的技巧 102
五、辯的技巧 104
第三節 無聲語言技巧 105
一、首語 106
二、目光語 106
三、眉語 106
四、嘴語 107
五、上肢語 107
六、下肢語 109
七、腰腹語 110
八、其他姿勢語 110 第五章 國際商務談判 114
**節 國際商務談判概論 115
一、國際商務談判與國內商務談判的共同點 115
二、國際商務談判與國內商務談判的區別 116
三、國際商務談判成功的基本要求 118
第二節 美洲地區商人的談判風格 119
一、美國商人的談判風格 120
二、加拿大商人的談判風格 122
三、拉丁美洲商人的談判風格 122
第三節 歐洲地區商人談判風格 123
一、英國商人的談判風格 123
二、德國商人的談判風格 124
三、法國商人的談判風格 125
四、意大利商人的談判風格 126
五、俄羅斯商人的談判風格 126
第四節 亞洲地區商人談判風格 127
一、日本商人的談判風格 127
二、韓國商人的談判風格 129
三、東南亞地區商人的談判風格 129
四、阿拉伯國家商人的談判風格 130
第五節 其他國家和地區談判風格 132
一、大洋洲商人的談判風格 132
二、非洲商人的談判風格 132 第六章 推銷概述 134
**節 推銷概論 135
一、推銷的概念 135
二、推銷活動的特征 136
三、推銷過程 137
四、推銷的重要性 138
第二節 推銷方格理論 139
一、推銷方格 140
二、客戶方格 142
三、推銷方格與客戶方格的關系 144
第三節 客戶購買心理 146
一、客戶心理 146
二、顧客購買行為類型 148
三、客戶心理活動過程 149
第四節 推銷模式 152
一、埃達模式 153
二、迪伯達模式 155
三、埃德帕模式 156
四、費比模式 157 第七章 推銷人員管理 161
**節 推銷人員的職責 162
一、推銷人員分類 162
二、推銷人員職責 164
第二節 推銷人員的素養 167
一、推銷人員的職業素質 168
二、推銷人員的職業能力 171
三、推銷人員的基本禮儀 173
第三節 推銷人員管理 177
一、推銷人員選拔管理 178
二、推銷人員培訓管理 180
三、推銷人員績效管理 181
四、推銷人員薪酬管理 183
五、推銷人員激勵管理 185
六、推銷人員行動管理 185
七、推銷人員管理技巧 186 第八章 推銷溝通管理 189
**節 推銷溝通概論 190
一、溝通概念 190
二、溝通過程 190
三、推銷過程 190
四、推銷溝通概念 191
五、推銷溝通作用 191
第二節 推銷溝通方式 192
一、溝通的方式 193
二、推銷溝通的方式模型 193
三、語言溝通方式 195
四、非語言溝通方式 196
第三節 推銷溝通技巧 199
一、影響消費者決策的因素 200
二、推銷溝通的障礙 201
三、推銷溝通技巧 202 第九章 推銷程序管理 206
**節 尋找客戶 207
一、尋找準客戶的必要性 208
二、尋找準客戶的方法 208
三、尋找準客戶的步驟 213
第二節 客戶資格鑒定 214
一、客戶資格鑒定概念 214
二、客戶資格鑒定要件 214
三、客戶的信用狀況審查 217
第三節 推銷約見及接近 218
一、約見準客戶 218
二、接近準客戶 222
第四節 推銷洽談 226
一、提示法 227
二、演示法 229
第五節 客戶異議處理 230
一、客戶異議的產生 230
二、客戶異議的類型 231
三、客戶異議的原因 233
四、處理客戶異議的原則 235
五、處理客戶異議的時機 235
六、處理客戶異議的方法 237
第六節 客戶成交 240
一、客戶的成交信號 240
二、成交的基本策略 241
三、成交的方法 243
四、成交后跟蹤 247
第七節 客戶關系維護 250
一、客戶關系管理理念 251
二、鞏固老客戶的方法 252
三、日常客戶管理 253 附錄 260
測試試卷A 260
測試試卷B 262 參考文獻 264
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商務談判與推銷技巧(蔣小龍)(第二版) 作者簡介
蔣小龍，博士研究生、副教授，廣東機電職業技術學院物流學院副院長，發表核心論文10篇，談判類論文20余篇，課題研究12項，完成億元以上大型建設項目兩起，主編教材6部，承擔商務談判課程教學工作3200余課時。
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