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銷售管理 版權信息
- ISBN：9787111745426
- 條形碼：9787111745426 ; 978-7-111-74542-6
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售管理 本書特色
本書遵循教指委相關指導文件和高等院校學生學習規(guī)律編寫而成。踐行四新理念，融入思政元素，注重理論與實踐相結合。
銷售管理 內容簡介
本書較為全面、系統(tǒng)地闡述了銷售管理的基本理論和方法,并結合案例分析說明理論與方法的應用,同時吸收了國內外銷售管理領域新的研究成果和新經驗。本書首先對銷售管理進行概述,然后從管理職能出發(fā),依次撰寫了銷售規(guī)劃管理、銷售人員管理、銷售過程管理和銷售控制管理。具體內在邏輯為:銷售管理需要從銷售規(guī)劃開始,即制訂銷售計劃,建立銷售組織和設計銷售轄區(qū);為了完成銷售計劃,需要為銷售組織配備銷售人員,包括銷售人員的招聘、培訓、激勵和考核;在實踐中銷售人員為了取得銷售業(yè)績往往需要經歷銷售準備、銷售展示、處理顧客異議、促成交易和服務跟蹤等完整的銷售過程;為了更好地完成銷售業(yè)績,還需要進行控制管理,如規(guī)避銷售風險,適度運用信用銷售模式,定期進行銷售診斷等。 本書可作為普通高等院校市場營銷專業(yè)的教材,也可作為企事業(yè)單位相關人員的參考書
銷售管理 目錄
目 錄
前言
第1篇 銷售管理概論
第1章 銷售管理概述2
學習目標2
引入案例2
1.1 銷售概述3
1.2 銷售管理的含義及主要研究內容10
1.3 銷售人員向銷售經理的轉變12
1.4 銷售管理的發(fā)展趨勢16
課程思政18
本章小結18
復習思考題19
案例分析19
第2章 銷售管理基本理論22
學習目標22
引入案例22
2.1 銷售方格理論23
2.2 銷售三角理論28
2.3 銷售模式30
課程思政36
本章小結36
復習思考題37
案例分析37
第2篇 銷售規(guī)劃管理
第3章 銷售計劃管理40
學習目標40
引入案例40
3.1 銷售計劃概述41
3.2 銷售目標 45
3.3 銷售預測49
3.4 銷售預算52
課程思政55
本章小結56
復習思考題56
案例分析56
第4章 銷售組織管理58
學習目標58
引入案例58
4.1 銷售組織概述59
4.2 銷售組織的建立60
4.3 銷售組織的類型64
課程思政68
本章小結69
復習思考題69
案例分析69
第5章 銷售轄區(qū)的設計與管理71
學習目標71
引入案例71
5.1 銷售轄區(qū)的設計72
5.2 銷售轄區(qū)的管理75
課程思政83
本章小結83
復習思考題84
案例分析84
第3篇 銷售人員管理
第6章 銷售隊伍建設88
學習目標88
引入案例88
6.1 銷售人員的作用與職責89
6.2 優(yōu)秀銷售人員的基本素質
和特征92
6.3 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃98
課程思政103
本章小結103
復習思考題104
案例分析104
第7章 銷售人員的招聘與培訓106
學習目標106
引入案例106
7.1 銷售人員的招聘107
7.2 銷售人員遴選程序112
7.3 銷售人員的培訓118
課程思政123
本章小結124
復習思考題124
案例分析124
第8章 銷售人員的薪酬與激勵126
學習目標126
引入案例126
8.1 銷售薪酬的內涵與作用127
8.2 銷售薪酬的設計原則與類型128
8.3 激勵的原理與作用132
8.4 銷售人員的激勵方法和銷售
競賽137
課程思政141
本章小結141
復習思考題141
案例分析142
第9章 銷售人員的績效考核143
學習目標143
引入案例143
9.1 銷售人員績效考核概述144
9.2 銷售人員績效考核的程序148
9.3 銷售人員績效考核的方法151
課程思政159
本章小結159
復習思考題160
案例分析160
第4篇 銷售過程管理
第10章 銷售準備164
學習目標164
引入案例164
10.1 銷售過程164
10.2 尋找潛在顧客165
10.3 顧客資格審查172
10.4 銷售展示準備174
課程思政181
本章小結181
復習思考題181
案例分析182
第11章 銷售展示183
學習目標183
引入案例183
11.1 銷售接近 183
11.2 銷售陳述和銷售演示190
課程思政193
本章小結194
復習思考題194
案例分析194
第12章 處理顧客異議196
學習目標196
引入案例196
12.1 顧客異議的類型與產生原因197
12.2 處理顧客異議的原則和方法201
課程思政205
本章小結205
復習思考題206
案例分析206
第13章 促成交易與服務跟蹤208
學習目標208
引入案例208
13.1 促成交易的內涵、障礙與時機209
13.2 促成交易的策略與方法213
13.3 銷售服務與跟蹤218
課程思政220
本章小結220
復習思考題221
案例分析221
第5篇 銷售控制管理
第14章 銷售風險管理224
學習目標224
引入案例224
14.1 銷售風險的概念、種類與
特征224
14.2 銷售風險管理的概念及應對
措施227
課程思政232
本章小結233
復習思考題233
案例分析233
第15章 銷售信用管理235
學習目標235
引入案例235
15.1 信用管理概述236
15.2 制定信用政策239
15.3 客戶資信管理243
15.4 應收賬款管理249
課程思政253
本章小結254
復習思考題254
案例分析254
第16章 銷售診斷與分析256
學習目標256
引入案例256
16.1 銷售診斷257
16.2 銷售活動分析260
課程思政270
本章小結270
復習思考題271
案例分析271
參考文獻273
前言
第1篇 銷售管理概論
第1章 銷售管理概述2
學習目標2
引入案例2
1.1 銷售概述3
1.2 銷售管理的含義及主要研究內容10
1.3 銷售人員向銷售經理的轉變12
1.4 銷售管理的發(fā)展趨勢16
課程思政18
本章小結18
復習思考題19
案例分析19
第2章 銷售管理基本理論22
學習目標22
引入案例22
2.1 銷售方格理論23
2.2 銷售三角理論28
2.3 銷售模式30
課程思政36
本章小結36
復習思考題37
案例分析37
第2篇 銷售規(guī)劃管理
第3章 銷售計劃管理40
學習目標40
引入案例40
3.1 銷售計劃概述41
3.2 銷售目標 45
3.3 銷售預測49
3.4 銷售預算52
課程思政55
本章小結56
復習思考題56
案例分析56
第4章 銷售組織管理58
學習目標58
引入案例58
4.1 銷售組織概述59
4.2 銷售組織的建立60
4.3 銷售組織的類型64
課程思政68
本章小結69
復習思考題69
案例分析69
第5章 銷售轄區(qū)的設計與管理71
學習目標71
引入案例71
5.1 銷售轄區(qū)的設計72
5.2 銷售轄區(qū)的管理75
課程思政83
本章小結83
復習思考題84
案例分析84
第3篇 銷售人員管理
第6章 銷售隊伍建設88
學習目標88
引入案例88
6.1 銷售人員的作用與職責89
6.2 優(yōu)秀銷售人員的基本素質
和特征92
6.3 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃98
課程思政103
本章小結103
復習思考題104
案例分析104
第7章 銷售人員的招聘與培訓106
學習目標106
引入案例106
7.1 銷售人員的招聘107
7.2 銷售人員遴選程序112
7.3 銷售人員的培訓118
課程思政123
本章小結124
復習思考題124
案例分析124
第8章 銷售人員的薪酬與激勵126
學習目標126
引入案例126
8.1 銷售薪酬的內涵與作用127
8.2 銷售薪酬的設計原則與類型128
8.3 激勵的原理與作用132
8.4 銷售人員的激勵方法和銷售
競賽137
課程思政141
本章小結141
復習思考題141
案例分析142
第9章 銷售人員的績效考核143
學習目標143
引入案例143
9.1 銷售人員績效考核概述144
9.2 銷售人員績效考核的程序148
9.3 銷售人員績效考核的方法151
課程思政159
本章小結159
復習思考題160
案例分析160
第4篇 銷售過程管理
第10章 銷售準備164
學習目標164
引入案例164
10.1 銷售過程164
10.2 尋找潛在顧客165
10.3 顧客資格審查172
10.4 銷售展示準備174
課程思政181
本章小結181
復習思考題181
案例分析182
第11章 銷售展示183
學習目標183
引入案例183
11.1 銷售接近 183
11.2 銷售陳述和銷售演示190
課程思政193
本章小結194
復習思考題194
案例分析194
第12章 處理顧客異議196
學習目標196
引入案例196
12.1 顧客異議的類型與產生原因197
12.2 處理顧客異議的原則和方法201
課程思政205
本章小結205
復習思考題206
案例分析206
第13章 促成交易與服務跟蹤208
學習目標208
引入案例208
13.1 促成交易的內涵、障礙與時機209
13.2 促成交易的策略與方法213
13.3 銷售服務與跟蹤218
課程思政220
本章小結220
復習思考題221
案例分析221
第5篇 銷售控制管理
第14章 銷售風險管理224
學習目標224
引入案例224
14.1 銷售風險的概念、種類與
特征224
14.2 銷售風險管理的概念及應對
措施227
課程思政232
本章小結233
復習思考題233
案例分析233
第15章 銷售信用管理235
學習目標235
引入案例235
15.1 信用管理概述236
15.2 制定信用政策239
15.3 客戶資信管理243
15.4 應收賬款管理249
課程思政253
本章小結254
復習思考題254
案例分析254
第16章 銷售診斷與分析256
學習目標256
引入案例256
16.1 銷售診斷257
16.2 銷售活動分析260
課程思政270
本章小結270
復習思考題271
案例分析271
參考文獻273
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