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家居創富記:18位精英操盤手的實戰經營案例 版權信息
- ISBN：9787569945522
- 條形碼：9787569945522 ; 978-7-5699-4552-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
家居創富記:18位精英操盤手的實戰經營案例 本書特色
18位精英操盤手，來自家居行業的多個細分賽道。 讀懂他們，就能讀懂行業，把握趨勢，贏得未來！ 18個實戰經營案例，讓你少走彎路，實現思維破局、突破瓶頸！ 輕松帶領團隊，搭建經營生態，打造標桿門店，實現業績翻倍！
家居創富記:18位精英操盤手的實戰經營案例 內容簡介
這是一部中國家居行業的實戰案例訪談錄。由家居專家王萍，帶領團隊走訪、調研了近百位優秀經銷商，通過與他們的對話與思考，從中選擇了18個典型的大家居經銷商的故事，*終形成了這部《家居創富記》。 18位主人公來自家居建材行業的多個細分賽道，既有二十多年埋頭躬耕的資深老帥，也有激情四射馳騁江湖的十年精銳，更有嶄新入局思維領先的90、95后。 這些經營案例的主角涵蓋了一二線城市的精英，也囊括了三四線地區的wang牌，力圖發現他們奮斗與成功背后的故事。讀懂他們，更能幫助我們讀懂行業、理解趨勢、掌握經驗、提升能力，汲取前進的動力。
家居創富記:18位精英操盤手的實戰經營案例 目錄
篇章一
開疆拓土的家居老將——孜孜不倦、深耕行業的執著者
01 孔祥君 從經銷商到企業家，他如何數次突破瓶頸實現跨越？… ……… 003
縱觀歲月，膽識讓他在行業更迭中持續深耕… …………………………… 005
橫觀當下，膽識讓他在不同市場中繁榮盛放… …………………………… 009
深挖內核，膽識讓他在內部管理中全力突破… …………………………… 013
遠眺未來，膽識讓他在市場變幻中再造傳奇… …………………………… 014
02 應偉東 五分鐘感動服務，一年創造3 萬單銷售… ……………………… 017
從擺地攤、開小店，做到馳騁上海灘的吊頂大商… ……………………… 019
合伙人機制激發團隊能動力，8 個月完成13 個月業績…………………… 021
一套令人信服的服務體系：安裝師激勵體系+ 五分鐘感動服務… ……… 023
服務紅利：老客戶貢獻超30%… …………………………………………… 027
下一步準備怎么做？… ……………………………………………………… 028
03 李紅俊 15 年聚焦一個品牌，做到省會城市品類龍頭… ………………… 031
布局大市場，搭建全方位的銷售網絡… …………………………………… 033
與時俱進，開展新時代下的商業探索… …………………………………… 035
抓住人性和人心，打造正能量的高效團隊… ……………………………… 038
04 付向前、付麗華 多次穿越危機、逆境尋路：兄妹倆把十幾家品牌經營得…
風生水起！………………………………………………… 043
起家之路：不畏失敗、左沖右突，迎來春暖花開… ……………………… 045
經手十幾家品牌，如何打贏多品牌、多品類布局之仗？… ……………… 047
搶先布局：十幾年前就主動營銷，多渠道引流… ………………………… 049
每年落地一萬多上門服務量，提升客戶滿意度… ………………………… 051
辦培訓課程，拓寬設計師資源… …………………………………………… 053
05 肖靜紅 兩個專注、一個人設：這位女將聚焦高端，以服務贏得長期…
信賴！………………………………………………………………… 057
專注細分市場：創業20 年，只做高端品牌………………………………… 059
專注細節，做到極致：老客戶占比80% 的背后，是極高的客戶滿意度… … 061
設計師合作不走尋常路，為設計師成長創造綜合價值… ………………… 064
抓學習、親自帶：她這樣訓練一支符合高端客戶需求的團隊… ………… 066
信得過的“肖女王”：用人設**時間贏得客戶的信任… ……………… 067
下一步怎么做？… …………………………………………………………… 069
06 單兵 別人做加法，他在做減法。聚焦單品類單品牌，照樣虎虎生風，…
他的經營秘訣是什么？………………………………………………… 071
從廣泛撒網，到單品聚焦，他走過了一段怎樣的路？… ………………… 073
店面管理——精細核算、單店考核，讓每家店都有盈利… ……………… 076
團隊管理——從管理到待遇，寬嚴并濟的人才政策… …………………… 077
產品管理——五大機制，梳理產品合理布局… …………………………… 079
營銷管理——高低空聯合營銷攻勢，滲透客戶內心… …………………… 080
服務管理——免費打理服務，增強老客戶黏性，保證復購持續增長… … 082
篇章二
乘風破浪的中堅力量——與時俱進、不斷開拓的探路者
07 李良壤 這個“80 后”新手，如何用9 年時間實現了幾十家…
門店的開啟？… …………………………………………………… 087
新手入場，順利從郊區市場打開局面… …………………………………… 089
市場走低，依舊能通過商場流量實現可觀營收… ………………………… 091
潮流變化，新形勢下他開啟了全新流量密碼… …………………………… 093
蓬勃發展，始終保持著增長態勢… ………………………………………… 097
橫向探索，建立更大的規模以滿足市場分層的需求… …………………… 098
08 張鵬飛 13 年開店25 家，他如何一步步站上事業高峰？………………… 103
機會來臨，該出手時就出手… ……………………………………………… 105
努力成長，一路持續變強才是高手… ……………………………………… 106
營銷多點開花，創造高速增長業績… ……………………………………… 108
管理多軌并行，培養高素質團隊… ………………………………………… 111
初心不改，無畏險阻，一路奔向未來… …………………………………… 114
09 張強 高速擴張的典型代表，從13 家店到74 家店，僅用兩年！………… 117
高速擴張的背后故事：10 年磨煉操盤手的運營能力……………………… 119
四種做法，驅動業績增長數倍… …………………………………………… 120
高增長的流量從哪里來？… ………………………………………………… 122
高增長的成交引擎：多種創新手法，提升門店成交率… ………………… 124
高增長的團隊驅動：一支能打硬仗的隊伍… ……………………………… 126
天時、地利、人和，助推張強一路高歌猛進… …………………………… 128
10 盧飛 一扇高端防盜安全門，一年服務上萬客戶，單小區覆蓋率超過60%，
長沙大商做對了什么？………………………………………………… 131
專注防盜門，盧飛告訴你堅持的力量有多強大… ………………………… 133
主動出擊實踐新模式，開創防盜門專賣店的先河… ……………………… 135
重點布局分銷網絡，把合伙人幫扶做到極致… …………………………… 137
年終大保養、三年免費！服務促成老客戶貢獻40% 業績………………… 140
小區營銷打出防盜門零售新天地… ………………………………………… 141
11 韓超東 從經理人到經銷商老板： 10 年專注高定賽道，服務萬名客戶，…
零投訴！……………………………………………………………… 145
打造實力團隊、調整經營戰略，順利打開市場局面… …………………… 147
建立高定思維、嚴格服務體系，締造10 年零投訴的佳話………………… 151
多渠道前端引流、布局工程業務，延續傲人佳績… ……………………… 154
十年芳華已過，接下來的十年要如何把握？… …………………………… 157
12 陳中祥 14 年成為領跑者，這位新一線城市大商靠系統思維縱橫…
市場！………………………………………………………………… 161
連續抓住時代的機會，把握趨勢紅利… …………………………………… 163
不破不立，讓妻子退居二線，打造職業團隊，走上公司化運營之路… … 165
堅持代理大品牌，這是一種怎樣的經營邏輯？… ………………………… 167
系統思維的力量：看他如何操盤一場老客戶活動，單場開千單… ……… 168
清晰預判未來，創造更大規模經營版圖… ………………………………… 171
13 梁帥 屢次在逆境中轉敗為勝，他高速成長的背后秘訣就是學習！……… 173
夫妻聯手創業，屢經波折：一邊探索一邊學習… ………………………… 175
在實戰中總結：審時度勢抓住關鍵時期，實現品類品牌調整… ………… 177
四種營銷模式驅動：賣場、服務、老客戶、成交率… …………………… 179
全員學習：學習讓團隊不斷成長，驅動公司向前奔跑… ………………… 182
14 呂曉杰 一手煙臺、一手上海， 看他如何上演“雙城記”… …………… 185
起步煙臺，在港城奠定堅實基礎… ………………………………………… 187
進軍上海，在魔都開創輝煌版圖… ………………………………………… 190
兩地繁榮，以不變內核迎萬變市場… ……………………………………… 193
展望未來，以清晰格局再創輝煌… ………………………………………… 197
15 胡文晟 從不刻意營銷，深耕交付與體驗：…
他用四年時間做到細分市場**名！……………………………… 199
不一樣的開局：從施工入手，做技術的王者… …………………………… 201
苦戰落地交付：從設計效果實現到精細施工… …………………………… 203
八成業績來自老客戶：一切為了口碑… …………………………………… 204
有責任心的團隊，決定了*終的成果… …………………………………… 207
篇章三
正在崛起的“90 后”新銳——創新思維、引領時代的后來者
16 郭亞洲 新店開業即遭遇新冠肺炎疫情，廊坊的“90 后”…
創業者破局而生……………………………………………………… 213
十年一線經驗積累，打下起飛基礎… ……………………………………… 215
夯實承接流量的全部細節：文化、團隊、銷售、服務與案例… ………… 216
從細節入手贏得合作伙伴支持：左手品牌聯盟，右手裝修公司… ……… 219
成一個訂單，交一位朋友… ………………………………………………… 222
17 劉桃 花樣年華跨界而來，僅用一年營收翻番，她做對了什么？………… 227
員工管理，重振團隊士氣 …………………………………………………… 229
管理變革，激發員工力量… ………………………………………………… 233
面對目標，敢于“亮劍”… ………………………………………………… 234
成交心法，細致服務留住客戶… …………………………………………… 236
緊跟趨勢，打開拎包入住渠道… …………………………………………… 239
18 孫海東 市場看似已經飽和，一個新入行“90 后”，如何用4 年時間異軍
突起？………………………………………………………………… 243
初出茅廬的他，從基層做起，快速提升自身能力… ……………………… 245
**次做地板經銷商的他，快速成為品牌上海前五名… ………………… 246
第二次做經銷商的他，一舉成為品牌上海區域**名… ………………… 247
投資第三個品牌的他，每場轉化可超150 單… …………………………… 250
店面如何提升簽單能力：爆破+ 落地+ 績效到人………………………… 252
市場局面如何打開：廣交朋友、廣開渠道… ……………………………… 254
后 記… …………………………………………………………………………… 257
展開全部
家居創富記:18位精英操盤手的實戰經營案例 節選
肖靜紅 兩個專注、一個人設：這位女將聚焦高端，以服務贏得長期信賴！ 家居英雄 姓名：肖靜紅 來自：江蘇無錫 鐵心柔情戰南北，商海創業志難摧，香肩敢挑萬鈞擔，運籌帷幄勝須眉。 創業二十載，只做建材業的高端品牌。十七年深耕IMOLA陶瓷，憑借超強的服務意識，贏得并積累了深厚的客戶口碑與信譽——她就是肖靜紅，人稱“肖女王”。 故事前情 在江蘇無錫高端進口家居建材圈子里，有一位特立獨行的女士。標志性的發型和極具個性的衣著，二十年如一日專注于一個品牌、一個細分領域的經歷，都讓人一眼難忘。 她用20年時間，成功塑造了自己的“人設”，大家認可她的審美水平，認為她就是品質、專家、潮流的代表。經年累月的堅持，心無旁騖的專注，使得這樣的人設、標簽成為深刻在她身上的烙印，她就是人稱“肖女王”的肖靜紅。 作為意大利IMOLA陶瓷（原意大利蜜蜂瓷磚）大無錫區域（無錫、江陰、宜興、淮安、蘇州）經銷商，肖靜紅自2004年一直堅持做該品牌，常年位居IMOLA渠道的前幾強，并始終穩坐無錫高端瓷磚的“頭把交椅”。巾幗不讓須眉，是什么讓她達成這番成就？讓我們走進“肖女王”的故事。 高手過招 專注細分市場：創業20 年，只做高端品牌 做代理商之前，肖靜紅也曾是一個打工者，在某瓷磚品牌擔任總經理助理。 **個轉折發生在2001年，紅星美凱龍在無錫要開商場，肖靜紅想闖一闖，就自己出來創業。剛開始代理的是原公司瓷磚，并于2003年時取得了一些成績。后經紅星美凱龍介紹，肖靜紅又代理了一家西班牙的進口瓷磚。隨后一年多，她就做到該品牌渠道商里的前幾名。 現在回想當時的創業過程，肖靜紅覺得并沒有太多的過人之處，就是一門心思把每個客戶服務好。因此，她在客戶中樹立了非常不錯的口碑，對業績的帶動效果明顯。正是這種把服務做好的經營理念，對她后來的事業起到了長期有效的幫助。 又一次轉折發生在2004年，意大利IMOLA陶瓷中國總代理北京筑巢集團與肖靜紅商談代理事宜。當時，除了IMOLA產品本身的設計打動肖靜紅，其團隊務實專業的辦事風格也給她留下了極為深刻的印象。筑巢集團領導層更注重經銷商綜合素質，并致力于為經銷商提供強大的賦能。于是，肖靜紅做了一個大膽的決定，精力集中于高端市場，專注于IMOLA，當即砍掉正在盈利的五六個品牌。這一次選擇，開啟了長達17年的合作，既助力IMOLA瓷磚在中國市場的布局，也成就了肖靜紅的事業。 基于前面經營進口品牌的經驗，加之客戶資源的積累，肖靜紅的公司很快就形成了非常好的局面。她不僅維護好每一個客戶，從中積累經驗；還不斷創新，圍繞客戶滿意度提供一些別人沒做的服務。早年的時候，客戶買瓷磚，沒有商家會給客戶畫圖紙，但肖靜紅會做。量完尺寸后，她會讓人用手畫圖紙，雖然投入了很多時間成本，但客戶感受體驗很不錯。 后來有個設計師建議用CAD制圖，于是肖靜紅就安排自己的妹妹去學，學完后回來，帶著所有員工用CAD制圖。這是無錫**家提供效果圖的瓷磚經銷商，跟其他品牌形成了明顯的差異化。在當時，綜觀全國，也沒有幾個能夠提供設計圖的瓷磚經銷商。 一路奔跑，收獲步步攀高。截至2021年，肖靜紅已開了七家IMOLA瓷磚的門店，分布在蘇州、無錫、江陰、宜興等地區，而且全部做零售渠道，從不以價格取勝，嚴控價格體系并長久堅持。肖靜紅認為，專注自身專業才是良性發展的核心所在。 前幾年，肖靜紅擴充進一個美國知名涂料品牌Benjamin Moore（本杰明摩爾），同樣是進口涂料中的高端品牌。花了半年多時間，基于IMOLA高端資源渠道，加上該品牌產品本身的色彩表現力、品質、功能優勢，在無錫設計圈成功打響了知名度。涂料店與瓷磚店實現了相互引流，面向客戶提供聯單方案，成功率也很高，這讓肖靜紅成功搭建起 “進口瓷磚+進口涂料”的高端品牌運營格局。 專注細節，做到極致：老客戶占比80% 的背后，是極高的客戶滿意度 創業做經銷商20年，肖靜紅堅持的一個觀點是：客戶滿意了，我就滿意了。一切問題指向自己，任何事情的初衷都是為客戶提供幫助，所有經營都要為客戶滿意度開路。 在IMOLA強大體系的支撐下，她堅持將服務機制做到全面、細致，圍繞客戶滿意度做了大量工作，從客戶訴求、體驗感出發，立足于標準化、專業化、設計服務，一站式、現場服務等關鍵節點，再明確各節點工作的標準。 （一）標準化 店面根據產品系統、接待路徑做區域規劃，從客戶進店體驗開始，到講解、邀請入座、案例欣賞，整個過程中員工需要講什么、做什么、每個節點完成哪些動作，需要什么道具協助等都有標準化要求。同時，每個人都配備平板電腦，內容統一，力求給客戶營造*佳體驗感，從而幫助客戶找到感覺。 （二）數字化服務支持 店員配備的平板電腦中安裝終端接待系統，系統根據店面接待路徑設計各區域產品的詳細介紹，同時平板電腦中積累了大量的戶型設計方案、效果圖、產品資料、企業介紹等。客戶想看什么，銷售人員就可以直接點開查詢。如果客戶對某一點有所疑惑，可以在平板電腦上直接打開查看資料，比如查看報關單、環保標準等。 （三）設計服務提升體驗 團隊共有70多人，組建了專門的設計部，為客戶提供專業的搭配建議，制訂全面的解決方案，呈現完整的空間效果。同時，他們還結合實際功能需求，提前做好各個空間的不同規劃，配以實際落地方案，力求滿足不同客戶對于空間個性的不同追求。 （四）一站式服務 重點涉及以下四個方面： 1.每個環節安排專人對接，售前由銷售和設計人員同時對接； 2.售后環節，安排專門的管家服務； 3.從前期接待、選材、設計方案、送貨到安裝收尾，銷售人員需要全流程跟進客戶，提供整個周期的服務； 4.從接觸客戶到完成服務，銷售人員、設計人員、管家都要到客戶家里。 （五）現場服務 客戶有需求，團隊上門服務是常態化。 工地現場設有服務表，每次無論是銷售、設計人員，還是管家等去現場，都要做記錄。誰去的、到現場的時間、做了什么、解決了什么問題等，現場服務后拍攝視頻上傳到服務群內，這樣客戶就能及時了解情況，使客戶安心、放心，感受到不是一個人，而是三個部門在服務自己。 同時，為提升*終呈現效果，肖靜紅也特別重視瓷磚美縫的細節。很多人不理解，覺得美縫是小活，但換位思考：沒有哪位客戶不想自己的家更漂亮。肖靜紅認為，客戶既然選擇了IMOLA瓷磚，就不能辜負客戶這份信任，因此要把客戶的家當自己的家裝修。結合產品特性，考慮空間的燈光和實際*終呈現效果，就連美縫的色彩與做活技術要求都不能輕視。 讓品牌部緊盯這些細節，同時邀請專業公司來支持，讓服務再上新臺階。不同產品、空間風格搭配什么顏色的美縫才能將效果呈現到*好？目前，肖靜紅正在想辦法打造標配色彩組合，給客戶提供更專業的建議和選擇。 一個客戶的服務流程走完后，*后就涉及客戶滿意度的評價。他們安排行政部門的人員電話回訪，確保聽到客戶真實的反饋與建議。肖靜紅說，所有的事情都是圍繞怎樣讓客戶覺得很滿意展開，必須讓所有的員工都堅信，這就是公司的原則。 日常服務過程中，客戶遇到問題，如果力所能及可以幫助客戶解決的，肖靜紅都會不遺余力。就這樣一點一滴地積累，客戶的高滿意度和隨之而來的轉介紹、復購就實現了。 受老客戶指定IMOLA的影響，不少設計師也會選擇IMOLA。于是，老客戶加設計師一起，占到整體客流的比例已超過80%。而且十幾年來，老客戶回購率非常高，二次、三次購買的情況很普遍。 能贏得老客戶的青睞，還跟肖靜紅的另一種措施有關——瓷護服務。組建專業的團隊，到客戶家里打理維護瓷磚，提供一年一次的免費上門服務。這并不是一個小的工作量，有時候一天只能保養一兩家，成本較高。那么，為什么要投入這么大的精力做這個服務？ 原因主要有兩點：一是把服務延續到項目完成之后，繼續提高客戶滿意度；二是激活與老客戶的聯系，增強同老客戶的黏性。這樣，當客戶有需求時才能**時間想到你。 瓷護服務具體落實過程中，至少要做好以下兩件事情。 首先，服務過程中，瓷護部經理會一起到場，并組織人員關注瓷護過程中的細節與注意點。同時，通過現場與客戶溝通交流，了解客戶使用體驗感，并詢問客戶是否需要幫助解決其他問題。 其次，瓷護服務過程中，如果發現客戶家里的瓷磚有缺損，可以提供修補服務，甚至有的瓷磚會免費提供。并且，所有客戶都可以享受這項服務，哪怕客戶只是買了一塊瓷磚，團隊也會上門維護。據統計，以2021年為例，幾乎每天都能在店里見到至少一組老客戶。 設計師合作不走尋常路，為設計師成長創造綜合價值 以前，店面扮演核心角色，90%靠自然客流。把服務做好，生意就不會差。后來的形勢發生了轉變，設計師渠道的地位不斷提升，幾乎所有別墅項目都離不開設計師。 在設計師渠道上，得益于IMOLA中國區總代理北京筑巢集團常年對家居設計與文化傳播上的投入，它搭建了非常完整且專業權威的院校學習渠道、**賽事獎項、媒體合作等極具影響力的平臺。 在這條賽道上，肖靜紅堅持以下三種合作觀念： 1.與設計師、裝飾公司合作方式主要以幫助學習、成長、成名，通過全方位的專業素養提高、媒體宣傳、科技助力等方式增強合作； 2.選擇設計師，只和綜合實力、責任意識強的設計師合作； 3.把服務做好、把專業度提到*高，讓設計師感到放心、靠譜，一起服務客戶。 這樣，商家對于設計師的價值就體現出來了。就具體方式上，重點是賽事、游學、設計師沙龍等。十多年前，IMOLA總部北京筑巢集團就已聯合世界頂流院校、大師打造筑巢獎，聚合國內大批優秀設計師參加，在國際上為中國設計發聲，并常年組織設計師出國游學，邀請行業內著名學者、大師進行專業授課。很多無錫的設計師通過這個平臺，走 出國門，開闊眼界，了解國外的潮流風格，進而也提升了設計水平。 有些設計師很少參與日常互動，但會參加游學項目，比如到清華大學游學，或邀請清華美院副院長帶隊組織蘇州園林游學等，這都是設計師看重的活動。有些設計師通過IMOLA搭建的平臺，合伙成立了公司，發展得還不錯。這些提供給設計師的額外價值，使得大家愿意同IMOLA建立長久的合作關系。 再加上IMOLA品牌本身的影響力，獨特的設計與專業服務獲得了很高的美譽度，設計師愿意用，客戶認可度也很高。終端的配合與完善的支持，對設計師渠道的開發日漸重要。設計師把客戶帶到肖靜紅的店里，會獲得非常完善、專業的接待，客戶體驗感更佳。 目前在設計師渠道運營方面，肖靜紅還采用了更多辦法： 1.組建專門的渠道部門，對接設計師，確保一對一服務； 2.周期性組織設計師沙龍，探討設計話題，拉近同設計師的關系； 3.組建同學會，將曾經參加游學項目的同學組織到一起，打造一個交流平臺，增進交流與學習，資源共享等。 十幾年的積累，使得那些對職業生涯有著高要求的設計師，更愿意與IMOLA合作。 抓學習、親自帶：她這樣訓練一支符合高端客戶需求的團隊 所有的工作，都需要得力的員工去執行。肖靜紅能夠把客戶滿意度提升上去，把老客戶轉介紹與復購率提高到80%的比例，一個重要的原因，就是擁有符合高端客戶要求的團隊。 目前，她的員工普遍都有十年工齡，在無錫圓了買房買車的夢想。還出了不少能人， IMOLA瓷磚2020年的榮譽榜，就出現了四名無錫區域的員工，分別是銷售、助理、繪圖、渠道崗位上的成員。 在培養團隊方面，肖靜紅采用了如下五點措施。 （一）制訂學習周期 按照一套學習機制展開，如新招進來的員工，要從銷售助理做起，經過詳細的培訓節點，每個階段都有具體的考核內容，必須通過考核才可以接待客戶。 （二）員工價值觀統一 認可這套體系，才能長期工作。不認同，不匹配，不適合，可能就很難繼續。價值觀統一，形成合力，一起服務客戶。 （三）老板親自帶 一對一地幫團隊梳理資源，跟進每一張單子，親自參與客戶的洽談，全程陪同團隊工作。總之，老板親自參與到每一個工作環節中，以自己的實際行動感召團隊的每一個人。 （四）反復訓練 三秒內打開對應產品圖片，講解時邏輯清晰語句順暢，輔助道具運用合適，這些只是基本功。銷售人員還要跟進客戶、拜訪客戶、為客戶解決疑慮，針對客戶可能提出的問題進行預演，確保全程為客戶提供專業解答。此外，團隊的銷售人員要始終保持非常強的學習力。 （五）獎懲機制促動 每個崗位都有對應的考核標準，如渠道人員，要求每天拜訪三位設計師。那么，拜訪前的準備工作如下： 1.設置拜訪路徑及替補，確保當天拜訪能達到三人； 2.翻看并記錄前一天日志中的問題，對當天日志進行詳細復盤，如自己不能解決，向同事和領導尋求協助； 3.明確拜訪的設計師公司與姓名。 有些人說肖靜紅的做法確實好，但自己執行不下去，因為員工不愿意學習。其實，這可能是老板自己重視程度不夠，缺乏帶頭作用，也沒有設計有效機制，自然難以取得良好效果。 信得過的“肖女王”：用人設**時間贏得客戶的信任 在跟肖靜紅的對話中，我們發現，她在無錫高收入客戶圈層里，有很強的說服力，這緣于她成功塑造了一種人設：具備很高的審美水平。她經營的產品經過了嚴選、甄選，象征著高品質，這就是一種很硬核的背書。 通過長期實踐，肖靜紅讓客戶、員工都堅信，她在審美、品位等方面都是專業的。之所以這么說，這與肖靜紅的成長經歷密不可分。 肖靜紅出生在一個富裕家庭，她對穿衣打扮有很高的審美，在生活品質方面也追求頗高。這也是肖靜紅選擇代理進口瓷磚品牌的原因，她認為自己有能力對接并服務好高端的目標客群。事實證明，肖靜紅的選擇沒有錯，發展到現在，無錫的高收入業主群里，很多客戶非常認同她的審美，并形成了一定的口碑。有時候老客戶拿到方案時，都會問一句：“發給肖總看過沒？” 專業能力過硬，服務意識超強，**時間就能增強客戶的信任感。當然，這也是一種壓力，必須把事情做得更細致，才能對得起客戶的信任。所以，肖靜紅很珍惜客戶對自己的信任，選品非常謹慎，提供方案非常專業。以本杰明摩爾為例，代理后的**年雖然陸續開單，但施工并不理想，于是肖靜紅直接把銷售先停掉，全力解決施工問題。 通過十個月的努力，終于組建了一支符合本杰明摩爾施工要求的專業團隊。為了加強施工管理，公司通過培訓、考級等形式全面提升施工人員的綜合素養。 本杰明摩爾提供從產品到涂刷一站式服務，施工要求非常嚴格，普通涂料品牌的工人每天涂刷幾百平方米，而本杰明摩爾施工因對基層與涂刷手藝的高要求，每天每人施工量只能達到25~30平方米。讓工人把刷涂料當成藝術品來做，在施工上下足苦功夫，*終使肖靜紅收獲了極高的客戶滿意度。 下一步怎么做？ 無錫的市場正在發生變化，進口瓷磚的主要客戶群體集中到別墅這一塊，而且占比越來越高。 肖靜紅認為，自己的核心競爭優勢必須繼續堅持，比如客戶的服務、設計師渠道等，同時計劃切入防水品類，盡早跟客戶建立聯系，產生黏性。現在別墅防水的施工痛點很多，自己得想辦法做得更好，進而獲得更多的客戶信任，再嫁接到瓷磚與涂料產品。當前，要介入一個別墅項目，往往需要半年以上的時間，一旦把防水業務跑通，與客戶的接 觸將提前許多。 跟裝修公司談合作的時候，她提到，IMOLA在無錫市場將全面配合裝修公司提供服務，為別墅之外更多的客戶服務，即使是單個空間，也會全力支持。因為用到IMOLA瓷磚，是一種身份的象征，自帶尊貴感，很多客戶高度認可，只裝一個空間也能彰顯品位。另外，更多設計師、客戶體驗IMOLA瓷磚的產品效果和服務之后，往往都贊賞有加，這也能為裝修公司加分。 另外，肖靜紅正嘗試微信視頻號、抖音、小紅書等自媒體，比如視頻號“肖女王的裝修隨筆”，輸出日常的生活內容，展現生活品質與IMOLA的服務。她平常怎么生活的就怎么拍，瀏覽量均在5 000次以上，每篇的點贊量普遍過百。通過新媒體的渠道，展示品牌的魅力，增加與客戶的關聯，讓更多人認識“肖女王”，認識品牌，讓很多人都用上 IMOLA瓷磚。 肖靜紅認為，身處這個時代，要想把一個高端建材品牌做成功，做事的人必須要有底氣，還要有匹配高收入客戶資源的團隊，更要把服務做好。 江湖“萍”說 家居產業的大商隊伍里，女性企業家相對較少。正所謂“巾幗不讓須眉”，肖靜紅扛起了長三角區域的一面大旗。 肖靜紅具備頑強的意志力，剛開始做生意的時候，幾個月業績不理想，但她從未想過放棄，而是努力維護好每一個客戶，從中積累經驗，不斷擴大戰果，終于破局而出。 在她的經營策略里，有兩個專注非常重要：一是專注做進口品牌，深入鉆研品牌、渠道與客戶，積累資源，集中精力辦成大事；二是專注于極致的細節，在團隊培養、設計師合作、項目交付、客戶服務等所有經營環節，都能感受到她對細節的極致追求。 她始終保持對服務質量和客戶滿意度的高度重視，并從經營理念、責任意識、門店接待標準化，到服務流程、現場施工要求、設計服務、進度匯報、美縫效果、滿意度評價等入手，跑出了一套成熟的模式。而且，她總能圍繞客戶滿意度提供一些別人還沒有做到的服務，死磕每一個提升滿意度的細節。就這樣，她在本地區創造了非常好的口碑，走在了行業的前面。 肖靜紅認為自己的經營策略并沒有特別出彩的動作，但萍姐認為，把細節做好、每個動作都做到位，就是出彩。正是這種對客戶的高度負責、對口碑的極致重視，使得肖靜紅經營的企業在當地成了行業標桿。另外，她有著非常高的審美水平，對潮流品質生活有良好的把握能力，進一步加強了她在高收入業主圈層里的說服力，*終成功地引領了高端市場。她的做法值得大家學習。
家居創富記:18位精英操盤手的實戰經營案例 作者簡介
王萍 “家居創富會”創始人，從事家居行業18年。中國建筑裝飾協會銷售服務商委員會主任，紅星美凱龍控股集團聯席董事長助理。 曾管理19家10萬平米以上大型家居商場，服務過數百個家居建材一線品牌，在品牌戰略、市場營銷、門店管理方面，實戰經驗豐富，為眾多家居企業家的經營顧問。
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