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家裝設(shè)計(jì)簽單:換個(gè)模式談方案宋健建筑 版權(quán)信息
- ISBN：9787111448006
- 條形碼：9787111448006 ; 978-7-111-44800-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
家裝設(shè)計(jì)簽單:換個(gè)模式談方案宋健建筑 本書特色
一線室內(nèi)設(shè)計(jì)師營(yíng)銷主講老師親自撰寫，即學(xué)即用，迅速提升談單技能，用情景話術(shù)教你如何空間講解，梳理談單思路，學(xué)會(huì)顧客把控
家裝設(shè)計(jì)簽單:換個(gè)模式談方案宋健建筑 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書主要圍繞“設(shè)計(jì)談單”進(jìn)行講述。至三章主要解決的是“談什么”，也就是內(nèi)容的問題，第四至六章解決的是“怎么談”，也就是方法的問題。在具體內(nèi)容的安排上，本書的呈現(xiàn)邏輯非常清晰，即“提出問題—分析問題—解決問題”，其中的“解決問題”則采用了兩種方式，一是“情景話術(shù)”，二是“答疑解惑”。本書案例豐富，易學(xué)易懂，是一本可快速提升室內(nèi)設(shè)計(jì)師簽單技能的實(shí)戰(zhàn)寶典，亦可作為相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)的教材用書。
家裝設(shè)計(jì)簽單:換個(gè)模式談方案宋健建筑 目錄
自序
前言
**章 空間講解——設(shè)計(jì)談單的基本功001
引言：空間講好了，方案也就講好了！顧客沒有共鳴，設(shè)計(jì)還改得面目全非，那是因?yàn)槟悴粫?huì)講空間！
**節(jié) 建材門店：把產(chǎn)品“放在空間里去賣”002
第二節(jié) 家裝公司：把方案“放在空間里去講”007
第三節(jié) 整體講解：想要共鳴講訴求012
第四節(jié) 地墻講解：面的地方有“三講”017
第五節(jié) 背景講解：把無形的東西講出來021
第六節(jié) 吊頂講解：色調(diào)造型和光線026
第七節(jié) 四講軟裝：打消*后的顧慮032
第八節(jié) 風(fēng)格講解：人群導(dǎo)向是關(guān)鍵038
第二章 空間造夢(mèng)——不一樣的談單模式042
引言：講布局，談優(yōu)化，還有施工和材料，你還在用這個(gè)老套路談單？顧客要的是設(shè)計(jì)，你在顧客的大腦里畫圖的能力，才是你征服他的*好方法。
**節(jié) 平面布局滿意了，為什么還不交訂金043
第二節(jié) 夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置一：抓住**視角050
第三節(jié) 夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置二：需求延展點(diǎn)線面056
第四節(jié) 夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置三：挖掘潛在需求062
第五節(jié) 夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置四：空間訴求須在前068
第六節(jié) 造夢(mèng)節(jié)奏：別被顧客帶偏了074
第七節(jié) 抓住夢(mèng)點(diǎn)：推動(dòng)訂單080
第三章 簽單伏筆——設(shè)計(jì)訂金的推動(dòng)器086
引言：談完之后，方案不來看，電話也不接。只有留下伏筆，顧客才能期待你的方案，才會(huì)主動(dòng)交訂金。
**節(jié) 建材門店：看中了產(chǎn)品卻不交訂金087
第二節(jié) 家裝公司：量完房卻不來看方案093
第三節(jié) 地面伏筆：交叉斷開切空間099
第四節(jié) 墻面伏筆：呼應(yīng)連接和視角105
第五節(jié) 柜體伏筆：不看功能看美觀110
第六節(jié) 節(jié)奏把控：拿捏火候交訂金116
第四章 談單思路——思路對(duì)了方法才管用122
引言：談單不是交友聊天，要根據(jù)顧客的不同階段，設(shè)定每次面談的不同目標(biāo)，然后采用不同的方法向簽單步步推進(jìn)。
**節(jié) 談單思路：換個(gè)模式好簽單123
第二節(jié) 首次見面：談一次就沒戲了127
第三節(jié) 量房面談：量完房顧客不來了132
第四節(jié) 首次看方案：看完方案顧客消失了137
第五節(jié) 反復(fù)看方案：都來好幾趟了還沒定142
第六節(jié) 剛需型顧客：不要被“實(shí)用”誤導(dǎo)了148
第七節(jié) 享受型顧客：打動(dòng)顧客要?jiǎng)?wù)虛154
第八節(jié) 報(bào)價(jià)策略：這樣報(bào)價(jià)不死單159
第五章 顧客把控——?jiǎng)e再被顧客帶偏了 166
引言：談單，談的是氣勢(shì)，更是對(duì)顧客的把控！同一個(gè)方案，不同的講解方
法，顧客感受不一樣；不同的氣場(chǎng)，結(jié)果更會(huì)不一樣。
**節(jié) 面對(duì)顧客沒氣場(chǎng)？快速提升靠方法 167
第二節(jié) “實(shí)力介紹”沒有用？該換個(gè)方法講解了 175
第三節(jié) 跟不上你的節(jié)奏？你沒有把顧客帶入頻道 180
第四節(jié) 不相信你說的話？你沒有樹立判斷標(biāo)準(zhǔn) 185
第五節(jié) 好處講了沒有用？曲線講解更有效 190
第六節(jié) 顧客沒興趣聽？ 你沒講到“點(diǎn)子上” 195
第七節(jié) 把顧客講暈了？你的邏輯有點(diǎn)亂 200
第八節(jié) 被顧客問倒了？你不會(huì)主動(dòng)消化問題 206
第六章 推動(dòng)簽單——這樣把控好逼單 212
引言：一逼單，顧客就跑了，嚇得再也不來了？簽單，靠的是方法，不能死
纏爛打，更不能沒有尊嚴(yán)地祈求！
**節(jié) 顧客又回來了？這樣接待才簽單 213
第二節(jié) 優(yōu)柔寡斷“好好好”？這樣的顧客要逼單 218
第三節(jié) 各種理由壓價(jià)格？千萬不要被顧客嚇倒了 224
第四節(jié) 慢慢磨蹭價(jià)格？一守二送三退讓 230
第五節(jié) 用底價(jià)威脅你？回復(fù)之前要兜底 236
第六節(jié) 總是擔(dān)心有“萬一”？你買菜的時(shí)候也這樣 242
第七節(jié) 拒絕簽單理由多？爭(zhēng)取機(jī)會(huì)找病根 248
第八節(jié) 逼單失控？五大技巧來把控 253
前言
**章 空間講解——設(shè)計(jì)談單的基本功001
引言：空間講好了，方案也就講好了！顧客沒有共鳴，設(shè)計(jì)還改得面目全非，那是因?yàn)槟悴粫?huì)講空間！
**節(jié) 建材門店：把產(chǎn)品“放在空間里去賣”002
第二節(jié) 家裝公司：把方案“放在空間里去講”007
第三節(jié) 整體講解：想要共鳴講訴求012
第四節(jié) 地墻講解：面的地方有“三講”017
第五節(jié) 背景講解：把無形的東西講出來021
第六節(jié) 吊頂講解：色調(diào)造型和光線026
第七節(jié) 四講軟裝：打消*后的顧慮032
第八節(jié) 風(fēng)格講解：人群導(dǎo)向是關(guān)鍵038
第二章 空間造夢(mèng)——不一樣的談單模式042
引言：講布局，談優(yōu)化，還有施工和材料，你還在用這個(gè)老套路談單？顧客要的是設(shè)計(jì)，你在顧客的大腦里畫圖的能力，才是你征服他的*好方法。
**節(jié) 平面布局滿意了，為什么還不交訂金043
第二節(jié) 夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置一：抓住**視角050
第三節(jié) 夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置二：需求延展點(diǎn)線面056
第四節(jié) 夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置三：挖掘潛在需求062
第五節(jié) 夢(mèng)點(diǎn)設(shè)置四：空間訴求須在前068
第六節(jié) 造夢(mèng)節(jié)奏：別被顧客帶偏了074
第七節(jié) 抓住夢(mèng)點(diǎn)：推動(dòng)訂單080
第三章 簽單伏筆——設(shè)計(jì)訂金的推動(dòng)器086
引言：談完之后，方案不來看，電話也不接。只有留下伏筆，顧客才能期待你的方案，才會(huì)主動(dòng)交訂金。
**節(jié) 建材門店：看中了產(chǎn)品卻不交訂金087
第二節(jié) 家裝公司：量完房卻不來看方案093
第三節(jié) 地面伏筆：交叉斷開切空間099
第四節(jié) 墻面伏筆：呼應(yīng)連接和視角105
第五節(jié) 柜體伏筆：不看功能看美觀110
第六節(jié) 節(jié)奏把控：拿捏火候交訂金116
第四章 談單思路——思路對(duì)了方法才管用122
引言：談單不是交友聊天，要根據(jù)顧客的不同階段，設(shè)定每次面談的不同目標(biāo)，然后采用不同的方法向簽單步步推進(jìn)。
**節(jié) 談單思路：換個(gè)模式好簽單123
第二節(jié) 首次見面：談一次就沒戲了127
第三節(jié) 量房面談：量完房顧客不來了132
第四節(jié) 首次看方案：看完方案顧客消失了137
第五節(jié) 反復(fù)看方案：都來好幾趟了還沒定142
第六節(jié) 剛需型顧客：不要被“實(shí)用”誤導(dǎo)了148
第七節(jié) 享受型顧客：打動(dòng)顧客要?jiǎng)?wù)虛154
第八節(jié) 報(bào)價(jià)策略：這樣報(bào)價(jià)不死單159
第五章 顧客把控——?jiǎng)e再被顧客帶偏了 166
引言：談單，談的是氣勢(shì)，更是對(duì)顧客的把控！同一個(gè)方案，不同的講解方
法，顧客感受不一樣；不同的氣場(chǎng)，結(jié)果更會(huì)不一樣。
**節(jié) 面對(duì)顧客沒氣場(chǎng)？快速提升靠方法 167
第二節(jié) “實(shí)力介紹”沒有用？該換個(gè)方法講解了 175
第三節(jié) 跟不上你的節(jié)奏？你沒有把顧客帶入頻道 180
第四節(jié) 不相信你說的話？你沒有樹立判斷標(biāo)準(zhǔn) 185
第五節(jié) 好處講了沒有用？曲線講解更有效 190
第六節(jié) 顧客沒興趣聽？ 你沒講到“點(diǎn)子上” 195
第七節(jié) 把顧客講暈了？你的邏輯有點(diǎn)亂 200
第八節(jié) 被顧客問倒了？你不會(huì)主動(dòng)消化問題 206
第六章 推動(dòng)簽單——這樣把控好逼單 212
引言：一逼單，顧客就跑了，嚇得再也不來了？簽單，靠的是方法，不能死
纏爛打，更不能沒有尊嚴(yán)地祈求！
**節(jié) 顧客又回來了？這樣接待才簽單 213
第二節(jié) 優(yōu)柔寡斷“好好好”？這樣的顧客要逼單 218
第三節(jié) 各種理由壓價(jià)格？千萬不要被顧客嚇倒了 224
第四節(jié) 慢慢磨蹭價(jià)格？一守二送三退讓 230
第五節(jié) 用底價(jià)威脅你？回復(fù)之前要兜底 236
第六節(jié) 總是擔(dān)心有“萬一”？你買菜的時(shí)候也這樣 242
第七節(jié) 拒絕簽單理由多？爭(zhēng)取機(jī)會(huì)找病根 248
第八節(jié) 逼單失控？五大技巧來把控 253
展開全部
家裝設(shè)計(jì)簽單:換個(gè)模式談方案宋健建筑 作者簡(jiǎn)介
宋健，上海肯諾咨詢總經(jīng)理，11 年家居建材實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)。2017年開始為諾貝爾瓷磚、歐神諾瓷磚、友邦頂墻、鼎美頂墻、金牌櫥柜等定制家居品牌提供“設(shè)計(jì)師方案講解”的課程研發(fā)與培訓(xùn)工作；宋健老師具有深厚的營(yíng)銷理論功底與豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課幽默風(fēng)趣、通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，擅長(zhǎng)顧客分析，讓學(xué)員“知其所以然”；服務(wù)過 200 多家企業(yè)，培訓(xùn)過的學(xué)員超過 20 萬人。原創(chuàng)著作：《經(jīng)銷商公司化管理》（企業(yè)管理出版社 2015 年出版）《早該這樣管門店》（北京大學(xué)出版社 2011 年出版）《導(dǎo)購-這樣賣更容易》（企業(yè)管理出版社 2010 年出版）
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