掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
闖進數學世界――探秘歷史名題
-
>
中醫基礎理論
-
>
當代中國政府與政治(新編21世紀公共管理系列教材)
-
>
高校軍事課教程
-
>
思想道德與法治(2021年版)
-
>
毛澤東思想和中國特色社會主義理論體系概論(2021年版)
-
>
中醫內科學·全國中醫藥行業高等教育“十四五”規劃教材
21世紀高職高專規劃教材·市場營銷系列推銷技巧(21世紀高職高專規劃教材.市場營銷系列;職業教育新形態一體化教材) 版權信息
- ISBN：9787300281643
- 條形碼：9787300281643 ; 978-7-300-28164-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
21世紀高職高專規劃教材·市場營銷系列推銷技巧(21世紀高職高專規劃教材.市場營銷系列;職業教育新形態一體化教材) 內容簡介
本書編者曾從事多年市場營銷實務工作，將多年銷售工作的經驗和感悟融入本書中，理論深入淺出、實戰性強，把推銷工作分為認識推銷、推銷模式、推銷準備工作、尋找顧客與評估顧客、約見與接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、與顧客成交、售后服務等環節。每一個環節從實戰角度出發，著重講述各種方法、這些方法的優缺點及應該注意的問題，可以作為專科層次市場營銷專業學生的教材，也可作為從事銷售工作的人的自學用書。
21世紀高職高專規劃教材·市場營銷系列推銷技巧(21世紀高職高專規劃教材.市場營銷系列;職業教育新形態一體化教材) 目錄
項目一認識推銷
任務一了解推銷的概念、要素和特點
任務二履行推銷職責，堅守推銷原則
任務三熟悉推銷過程，了解組織結構
任務四了解推銷員應具備的16種職業能力
項目二推銷模式
任務一解析愛達模式
任務二認識吉姆模式
任務三解析費比模式
任務四認識迪伯達模式
項目三推銷準備工作
任務一信息的準備
任務二物品的準備
任務三推銷心理的準備
任務四推銷計劃的準備
項目四尋找顧客與評估顧客
任務一認識準顧客
任務二了解尋找顧客的方法
任務三評估顧客
項目五約見與接近顧客
任務一約見顧客
任務二接近顧客
項目六推銷洽談
任務一了解推銷洽談的概念、內容和步驟
任務二掌握推銷洽談的技巧
任務三了解推銷洽談的方法
項目七處理顧客異議
任務一認識顧客異議
任務二處理顧客異議
任務三掌握處理顧客異議的方法
項目八與顧客成交
任務一認識成交
任務二掌握成交的策略
任務三掌握成交的方法
項目九售后服務
任務一認識售后服務
任務二做好對經銷商的售后服務
參考文獻
任務一了解推銷的概念、要素和特點
任務二履行推銷職責，堅守推銷原則
任務三熟悉推銷過程，了解組織結構
任務四了解推銷員應具備的16種職業能力
項目二推銷模式
任務一解析愛達模式
任務二認識吉姆模式
任務三解析費比模式
任務四認識迪伯達模式
項目三推銷準備工作
任務一信息的準備
任務二物品的準備
任務三推銷心理的準備
任務四推銷計劃的準備
項目四尋找顧客與評估顧客
任務一認識準顧客
任務二了解尋找顧客的方法
任務三評估顧客
項目五約見與接近顧客
任務一約見顧客
任務二接近顧客
項目六推銷洽談
任務一了解推銷洽談的概念、內容和步驟
任務二掌握推銷洽談的技巧
任務三了解推銷洽談的方法
項目七處理顧客異議
任務一認識顧客異議
任務二處理顧客異議
任務三掌握處理顧客異議的方法
項目八與顧客成交
任務一認識成交
任務二掌握成交的策略
任務三掌握成交的方法
項目九售后服務
任務一認識售后服務
任務二做好對經銷商的售后服務
參考文獻
展開全部
21世紀高職高專規劃教材·市場營銷系列推銷技巧(21世紀高職高專規劃教材.市場營銷系列;職業教育新形態一體化教材) 節選
一、推銷過程 （一）推銷前的準備工作 很多人并不把推銷前的準備工作當成推銷過程的一部分，這是錯誤的。對推銷員來說，推銷前的準備工作非常重要，它包括以下四項內容：一是對市場情況的準備，比如了解要開發市場的現狀、市場競爭對手的數量及強弱、自己產品的SWOT分析等。二是對推銷工具的準備，比如樣品、價格表、說明書、名片、手機、電腦、合同等；還有自己隨身物品的準備，比如行李箱、換洗衣物、洗漱用品等。推銷新手經常出現丟三落四的情況，如果是自身用品，花錢買就行了，但如果是樣品、合同書等重要推銷物品忘帶了，毫無疑問會對推銷工作造成不利影響。*輕的后果是推銷員二次返回，浪費時間、精力和差旅費，嚴重后果就是被競爭對手搶先成交，甚至永遠失去目標顧客。三是推銷心理的準備，即一定要自信，不怕被拒絕，但自信不是自大，更不能自滿。四是制訂推銷計劃。 （二）尋找顧客 激烈的市場競爭迫使推銷員要走出去主動尋找顧客。雖然各個公司在選擇顧客時都有一定的要求，但這只是一個大框框。對推銷員來說，尋找顧客是開始推銷工作的**步，是關系到整個推銷工作成敗的重要環節。從某種意義上來講，推銷員找到資金實力強、分銷網絡健全、配送能力強、信譽好的顧客，就意味著推銷工作已成功了一半。 （三）接近顧客 在推銷員尋找到理想的目標顧客以后，如何接近顧客就成為很關鍵的環節，這一環節做得好就能順利步入與顧客洽談的過程，做不好，推銷工作就到此結束。 （四）與顧客洽談 談生意關鍵在“談”。推銷員在找到目標顧客并成功接近顧客以后，推銷工作開始進入實質性階段。在這個洽談的過程中，推銷員要準確、及時、恰當地把公司產品的信息和銷售政策宣講給顧客，并要認真地傾聽顧客提出的問題、要求，這樣才能更深入地判斷該顧客是否符合公司的要求，也才能判斷推銷工作是否要繼續進行下去。 （五）處理顧客異議 顧客為了增加自己的利益，毫無疑問會向推銷員提出各種要求、疑問、保障條款等。對于顧客提出的無理要求、漫天要價，推銷員可以當場拒絕，甚至終止談判，放棄該顧客。但對顧客提出的合理要求、真實的疑問，則必須全部處理完畢，才能過渡到與顧客成交的環節。 （六）與顧客成交 對推銷員來說，無論找到了多么有實力的顧客、無論洽談過程和處理顧客異議多么完美、無論付出了多少辛苦和汗水，如果*后沒有拿到訂單，沒有與顧客成交，則前面所有的努力都是付諸東流的。因為對于企業來說，只有不斷地成交，才能促進資金回籠，才能賺取利潤，贏得企業的良性發展。成交是企業的終極目標，也是企業賴以生存的命脈，而且是企業考核推銷員完成任務情況的主要指標。 （七）管理市場、維護客情 除對終端顧客的導購以外，大多數推銷員都面臨向同一顧客重復推銷的情況。尤其是對經銷商來說，市場上隨時會出現各種各樣的問題，推銷員要幫助自己的經銷商解決這些問題。比如：保證產品在市場的順利投放、加快向成長期的過渡、打擊競品的進攻、查處自家產品的竄貨等。同時，還要與經銷商搞好關系，爭取達到雙贏的結果。 推銷工作過程如圖13所示。 圖13推銷工作過程 二、推銷組織結構 （一）區域式 區域式組織結構是企業應用*廣泛的形式。一般按照行政區域來劃分，比如省級行政區域河南市場，河南市場還可分為豫東、豫西、豫南、豫北，在市級區域還可分為縣、鎮（鄉）等。區域式結構的優點是轄區明確、責任到人、節省差旅費、易于考核等；缺點是片區劃得越小，需要的推銷員人數越多，而且容易形成竄貨。區域式結構適用于產品品種較少、產品差別不大的企業，如家電、乳品、洗滌、食品等企業。區域式組織結構示例如圖14所示。 圖14區域式組織結構示例 （二）產品式 產品式組織結構適用于產品品種較多、產品差別較大的企業。比如隆力奇公司有高檔龍美人系列化妝品，有阿慶嫂牌洗衣粉，有中低檔蛇油膏化妝品，還有蛇皮做的高檔箱包。這些產品差異較大，而且目標顧客群差別也較大，顯然讓每個推銷員同時銷售所有產品是不現實的，所以應該把推銷員分成不同的團隊，負責不同的產品銷售。產品式組織結構示例如圖15所示。 圖15產品式組織結構示例 （三）顧客式 顧客式組織結構適用于有超大型顧客，必須安排專人負責的企業。比如：與沃爾瑪、家樂福等跨國連鎖零售巨頭有業務合作的企業，一般都設有專人負責業務。因為這些超大型顧客業務量龐大，而且一般都要求供貨商的聯系人保持穩定。 （四）復合式 復合式組織結構適用于產品種類非常多、產品差別非常大、目標市場非常廣的超大型企業。比如，美國GE公司主要業務領域涉及電力設備、電器設備、家用電器、噴氣發動機、醫療設備、航空航天設備等十大類共25萬多種產品。如果讓每個推銷員都去賣這25萬多種產品，無疑是天方夜譚。所以，只有讓不同的推銷員各司其職，比如A 團隊負責家電的銷售、B團隊負責發動機的銷售、C團隊負責醫療設備的銷售，這樣推銷員才能術業有專攻，才能更好地完成推銷工作，這是產品式；GE公司的市場遍布全球，它可能還要劃出北美洲、歐洲、非洲、亞洲等區域組建銷售機構，這是區域式；針對波音、空客飛機制造公司，GE安排專人負責銷售發動機，這是顧客式。產品式、區域式和顧客式共同構成了GE公司的復合式組織結構。復合式組織結構示例如圖16所示。
21世紀高職高專規劃教材·市場營銷系列推銷技巧(21世紀高職高專規劃教材.市場營銷系列;職業教育新形態一體化教材) 作者簡介
王凱，黃河水利職業技術學副教授，從事銷售工作16年 歷任銷售業務員、科長、副經理、河南省外公司經理等職。后調入黃河水利職業技術學院任專任教師。承擔“市場調查與預測”“推銷技術”“營銷心理學”的授課， 曾編寫《推銷技術》 《市場調查與預測》教材。
書友推薦
- >
【精裝繪本】畫給孩子的中國神話
- >
經典常談
- >
自卑與超越
- >
新文學天穹兩巨星--魯迅與胡適/紅燭學術叢書(紅燭學術叢書)
- >
莉莉和章魚
- >
苦雨齋序跋文-周作人自編集
- >
企鵝口袋書系列·偉大的思想20:論自然選擇(英漢雙語)
- >
月亮虎
本類暢銷
