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服裝門店銷售九連環(huán) 版權(quán)信息
- ISBN：9787518029976
- 條形碼：9787518029976 ; 978-7-5180-2997-6
- 裝幀：暫無
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
服裝門店銷售九連環(huán) 本書特色
本書以掌握服裝導(dǎo)購和銷售的實(shí)戰(zhàn)技能為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量的終端銷售案例和實(shí)用銷售技巧，講述了服裝門店銷售的相關(guān)知識(shí)。全書包括角色認(rèn)知、顧客心理分析、售前準(zhǔn)備、迎接顧客、了解需求、商品介紹、顧客體驗(yàn)、連帶銷售、異議處理、臨門一腳、售后服務(wù)共十一章內(nèi)容。本書在服裝銷售理論和實(shí)踐方面有獨(dú)特的見解和深入的分析，通過系統(tǒng)地講解，可以使讀者更好地掌握銷售相關(guān)技能，幫助讀者快速成長為銷售高手。本書可作為職業(yè)院校連鎖經(jīng)營與門店銷售專業(yè)類教材，也可作為連鎖企業(yè)在職人員崗位培訓(xùn)教材或連鎖企業(yè)的導(dǎo)購自學(xué)用書。
服裝門店銷售九連環(huán) 內(nèi)容簡介
門店銷售是一場(chǎng)無聲的戰(zhàn)役，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”《服裝門店銷售“九連環(huán)”》包括三大模塊：導(dǎo)購員的角色認(rèn)知、導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)（知己），顧客消費(fèi)心理分析和不同類型顧客的接待成交技巧（知彼），標(biāo)準(zhǔn)化門店銷售服務(wù)流程“九連環(huán)”（戰(zhàn)術(shù)）。
服裝門店銷售九連環(huán) 目錄
**章角色認(rèn)知
**節(jié)導(dǎo)購角色認(rèn)知
第二節(jié)導(dǎo)購的八大角色
一、形象代表
二、陳列師
三、商品專家
四、專業(yè)顧問
五、銷售高手
六、服務(wù)大使
七、情報(bào)員
八、快樂使者
第三節(jié)優(yōu)秀導(dǎo)購修煉
一、顧客*喜歡的導(dǎo)購類型
二、趕跑顧客的導(dǎo)購類型
三、優(yōu)秀導(dǎo)購的特點(diǎn)
實(shí)操訓(xùn)練
第二章顧客心理分析
**節(jié)顧客購買心理分析
一、顧客購買商品的原因
二、顧客購買過程中的心理變化
第二節(jié)不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理及接待方式
一、按年齡分類
二、按性別分類
三、按性格分類
實(shí)操訓(xùn)練
第三章門店銷售“九連環(huán)”之一——售前準(zhǔn)備
**節(jié)售前準(zhǔn)備的重要性
第二節(jié)售前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
一、導(dǎo)購的形象準(zhǔn)備
二、銷售態(tài)度的準(zhǔn)備
三、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
第三節(jié)售前準(zhǔn)備——貨的準(zhǔn)備
一、貨品分析
二、貨品陳列
第四節(jié)售前準(zhǔn)備——場(chǎng)的準(zhǔn)備
一、賣場(chǎng)環(huán)境的清潔和衛(wèi)生
二、銷售工具的準(zhǔn)備
三、收銀臺(tái)的準(zhǔn)備
四、其他
實(shí)操訓(xùn)練
第四章門店銷售“九連環(huán)”之二——迎接顧客
**節(jié)迎接顧客的站位和技巧
一、迎接顧客的站位要求
二、迎接顧客**件事：真誠的微笑
三、迎賓語的語言規(guī)范
第二節(jié)迎接顧客的時(shí)機(jī)和方法
實(shí)操訓(xùn)練
第五章門店銷售“九連環(huán)”之三——了解需求
**節(jié)顧客消費(fèi)需求分析
一、為什么要了解顧客的消費(fèi)需求
二、顧客消費(fèi)需求的概念
三、顧客消費(fèi)需求分類
第二節(jié)了解顧客需求的角度
一、顧客個(gè)性
二、預(yù)期的價(jià)格
三、喜歡的款式
四、使用者
五、過去經(jīng)驗(yàn)
第三節(jié)了解需求，建立信任的武器——贊美
一、贊美是銷售*好的武器
二、贊美顧客應(yīng)該遵循的原則
三、銷售中贊美的八大技巧
四、贊美顧客的注意事項(xiàng)
五、學(xué)會(huì)尋找贊美點(diǎn)
六、案例解析
第四節(jié)發(fā)掘顧客的需求——望、問、聞、切
一、望：觀察顧客，揣測(cè)需求
二、問：詢問顧客，引導(dǎo)需求
三、聞：傾聽顧客，判斷要求
四、切：針對(duì)需求，匹配商品
實(shí)操訓(xùn)練
第六章門店銷售“九連環(huán)”之四——商品介紹
**節(jié)導(dǎo)購就是商品專家
一、導(dǎo)購必須掌握的商品知識(shí)
二、商品知識(shí)的獲取方式
三、學(xué)習(xí)商品知識(shí)的八個(gè)好習(xí)慣
四、優(yōu)秀導(dǎo)購經(jīng)常問自己的五個(gè)問題
第二節(jié)打動(dòng)顧客的商品介紹
一、商品介紹常用方法
二、如何激發(fā)顧客的購買興趣
三、商品介紹的注意事項(xiàng)
第三節(jié)FABE銷售法則
一、什么是FABE銷售法則
二、FABE銷售法則案例解析
三、FABE銷售語言模式
四、FABE銷售話術(shù)運(yùn)用的注意事項(xiàng)
實(shí)操訓(xùn)練
第七章門店銷售“九連環(huán)”之五——顧客體驗(yàn)
**節(jié)顧客體驗(yàn)的內(nèi)涵
一、什么是顧客體驗(yàn)
二、顧客體驗(yàn)的五個(gè)層面
三、顧客體驗(yàn)的作用
四、門店快速提升顧客體驗(yàn)的十個(gè)細(xì)節(jié)
第二節(jié)服裝行業(yè)顧客體驗(yàn)——引導(dǎo)試穿
一、為什么顧客不愿意體驗(yàn)商品
二、讓商品和顧客“親密接觸”——邀請(qǐng)?jiān)嚧?三、服裝試穿服務(wù)流程
四、顧客試穿過程中導(dǎo)購注意事項(xiàng)
五、營造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
實(shí)操訓(xùn)練
第八章門店銷售“九連環(huán)”之六——連帶銷售
**節(jié)連帶銷售的意義
一、連帶銷售的概念
二、連帶銷售的意義
第二節(jié)連帶銷售的基礎(chǔ)要求
一、商品結(jié)構(gòu)要合理，商品組合成系列
二、商品陳列有重點(diǎn)、有系列
三、導(dǎo)購專業(yè)度高，能快速搭配商品
第三節(jié)連帶銷售的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)
一、容易產(chǎn)生大單的時(shí)間段
二、把握時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)
第四節(jié)連帶銷售的方法
一、連帶銷售成功三部曲
二、連帶銷售的常用方法
三、連帶銷售過程中的注意事項(xiàng)
實(shí)操訓(xùn)練
第九章門店銷售“九連環(huán)”之七——異議處理
**節(jié)認(rèn)知顧客異議
一、什么是顧客異議
二、常見的顧客異議類型
三、顧客異議背后的含義
四、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)
第二節(jié)消除顧客異議
一、區(qū)分真異議和假異議
二、巧妙處理顧客異議三部曲
三、常見的顧客異議處理技巧
實(shí)操訓(xùn)練
第十章門店銷售“九連環(huán)”之八——臨門一腳
**節(jié)捕捉顧客購買信號(hào)
一、語言信號(hào)
二、動(dòng)作信號(hào)
三、表情信號(hào)
四、導(dǎo)購面對(duì)顧客成交信號(hào)時(shí)的注意事項(xiàng)
第二節(jié)“臨門一腳”的成交技巧
一、直接請(qǐng)求成交法
二、假設(shè)成交法
三、*后機(jī)會(huì)成交法
四、二擇一成交法
實(shí)操訓(xùn)練
第十一章門店銷售“九連環(huán)”之九——售后服務(wù)
**節(jié)門店收銀服務(wù)流程
一、收銀的重要性
二、收銀員必須具備的基礎(chǔ)知識(shí)
三、收銀服務(wù)流程
四、收銀注意事項(xiàng)
第二節(jié)售后服務(wù)是下次銷售的開始
一、良好售后服務(wù)的意義
二、售后服務(wù)3315管理法則（以服裝為例）
三、培養(yǎng)顧客的忠誠度
四、常見的售后服務(wù)應(yīng)對(duì)話術(shù)
實(shí)操訓(xùn)練
附錄行為風(fēng)格自我測(cè)試
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