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汽車銷售顧問實務 版權信息
- ISBN：9787302440246
- 條形碼：9787302440246 ; 978-7-302-44024-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
汽車銷售顧問實務 本書特色
本書是基于國內外汽車銷售現狀及發展的趨勢，從汽車銷售崗位工作任務分析入手，以汽車銷售的整個過程為主線進行編寫的。全書共分為9個模塊，內容主要涉及汽車銷售的九大核心環節，即潛在客戶開發、售前準備、熱情接待、客戶需求分析、產品介紹、試乘試駕、價格價值商談、新車交付和客戶回訪。本書注重知識的系統性和實用性，以及學習者技能和崗位素養的培養，使學習者能快速了解汽車銷售行業特點，掌握汽車銷售流程以及銷售技巧，從而很快適應汽車銷售類崗位。 本書既可以作為高職高專院校汽車類專業教材使用，又可以作為培養現代汽車4s店銷售顧問的培訓用書。
汽車銷售顧問實務 內容簡介
本書緊跟汽車銷售市場和行業的發展，以汽車高端品牌銷售模式為藍本，融入英國現代學徒制的理念和元素，將高職教育“項目引領，任務驅動”的特色和企業真實的職業標準、崗位要求和職業素養緊密結合，不失為是一本培養具有分析和解決汽車銷售領域工作實際問題的復合型應用人才的優質教材。本書基于國內外汽車銷售現狀及發展趨勢，從汽車銷售崗位工作任務分析入手，綜合了汽車品牌公司的銷售和管理模式，以汽車銷售顧問崗位的九大核心環節為主線，使學習者能快速了解汽車銷售行業特點，掌握汽車銷售流程以及銷售技巧，從而很快適應汽車銷售類崗位。
汽車銷售顧問實務 目錄
目錄模塊1汽車銷售實務概述<<<11.1國內汽車銷售現狀及發展趨勢31.1.1國內汽車銷售模式41.1.2國內汽車銷售發展趨勢81.2汽車4s店銷售部組織架構及職能81.2.1汽車4s店銷售部組織架構91.2.2汽車4s店銷售部崗位設置及職能91.3銷售顧問的職業素質141.3.1銷售顧問職業形象151.3.2具有以客戶為中心的服務意識261.3.3熟悉業務和產品知識281.3.4產品展示能力291.3.5具有溝通和談判的技巧291.3.6具備為客戶提供個性化服務的能力301.4技能實訓： 個人形象設計301.5技能實訓： 個人儀態展示331.6技能實訓： 電話溝通禮儀35練習與思考題37模塊2潛在客戶開發及轉化<<<392.1潛在客戶412.1.1潛在客戶的定義412.1.2潛在客戶的識別412.2潛在客戶的開發422.2.1潛在客戶的開發渠道及渠道管理422.2.2潛在客戶培養502.3潛在客戶轉化542.3.1潛在客戶的轉化營銷54〖1〗〖2〗〖4〗汽車銷售顧問實務〖1〗目錄〖3〗〖4〗2.3.2潛在客戶生命周期管理612.4技能實訓： 潛在客戶開發方法和技巧62練習與思考題63模塊3售前準備與熱情接待<<<653.1展廳客戶接待工作任務描述673.2接待前的準備683.2.1展廳環境準備683.2.2銷售顧問的準備723.2.3車輛和資料準備733.3展廳客戶接待733.3.1展廳客戶接待規范733.3.2展廳接待要點743.4技能實訓： 展廳接待工作實訓77練習與思考題79模塊4客戶需求分析<<<814.1需求分析工作任務描述834.2客戶類型分析844.2.1影響購買動機和購買行為的主要因素844.2.2購買者基本類型864.2.3客戶購車原因分析894.2.4不同購車原因與車型選擇的關系分析904.3客戶需求分析的技巧924.3.1傾聽的能力924.3.2提問的技巧944.4需求評估分析考核表954.5技能實訓： 客戶需求分析的技巧97練習與思考題100模塊5產品介紹<<<1035.1產品介紹工作任務描述1055.2六方位環車介紹執行要點106 5.2.1汽車各方位主要介紹項目1065.2.2fbi 法則1135.3競品分析1145.4產品介紹中標準動作與專業術語的使用1175.5產品介紹工作評分表1195.6技能實訓： 六方位環車介紹1215.7技能實訓： fab 話術訓練122練習與思考題123模塊6試乘試駕<<<1256.1車輛試乘試駕工作任務描述1276.2試乘試駕執行要點1286.2.1試乘試駕準備1296.2.2試乘試駕的過程1316.3車輛試駕工作考核表136練習與思考題138模塊7價格價值商談<<<1417.1價格價值商談工作任務描述1437.2價格價值商談的執行要點1437.2.1報價方法1437.2.2報價技巧1457.3客戶異議處理1467.3.1客戶異議的分類1477.3.2客戶異議的分析1477.3.3客戶異議的處理1477.4成交技巧1507.4.1成交信號識別1507.4.2成交技巧1527.5價格價值商談分析考核表1547.6技能實訓： 報價方法及技巧實訓154練習與思考題156模塊8新車交付<<<1598.1交車工作任務描述1618.2新車交付前的pdi檢查1628.2.1pdi總述1628.2.2新車檢查前的準備1648.2.3pdi檢車流程1668.3新車交付流程1678.3.1交車1678.3.2交車工作流程1688.3.3新車交付工作要點1688.3.4新車交付參考話術1698.4新車交付工作考核表1718.5技能實訓： pdi檢查1738.6技能實訓： 新車交付196練習與思考題199模塊9客戶回訪<<<2039.1客戶回訪工作任務描述2059.1.1客戶回訪的目的2059.1.2汽車銷售回訪制度2059.1.3新車交車后回訪的工作要點2069.1.4客戶回訪的注意事項2069.2售后跟蹤服務及客戶關系的維系2089.2.1售后跟蹤服務及客戶關系維系的目的與意義2089.2.2售后跟蹤服務及客戶關系維系的方法2089.2.3客戶關系維系的困難2109.3客戶回訪工作考核2119.3.1考核內容及標準2119.3.2客戶回訪記錄表模式2129.4技能實訓： 客戶回訪213練習與思考題218作業單<<<221作業單11儀容檢視221作業單12儀表檢視223作業單13女生化妝檢視225作業單14電話信息記錄227作業單21潛在客戶識別和開發技巧229作業單31展廳接待231作業單41客戶需求分析演練233作業單51六方位環車介紹235作業單61車輛試乘試駕237作業單71報價方法與技巧239作業單72客戶異議的分析與處理241作業單73成交技巧實訓243作業單81pdi檢查流程245作業單82新車交付流程249作業單91客戶關系維系具體方式要點251作業單92新車售后跟蹤服務話術253參考文獻<<<255
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