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商務談判實務-(第3版) 版權信息
- ISBN：9787121208089
- 條形碼：9787121208089 ; 978-7-121-20808-9
- 裝幀：暫無
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
商務談判實務-(第3版) 本書特色
陳文漢主編的《商務談判實務（市場營銷專業(yè)第3版）》在保持原有教材框架的基礎上，對章節(jié)內容進行了較大的調整。刪掉了原來的第2章，其他章的順序提前。第7章商務談判的管理放在談判流程完結之后，使得內容更為緊湊。第11章與第12章合并為新的第10章商務談判中的文化與禮儀。另外，為了加強學生的實戰(zhàn)技能，專門增加第11章商務談判實戰(zhàn)演練。另外，全書各章均刪除了本章小結，增加了引導案例；將思考與練習和實訓改版為綜合實訓、綜合練習，并在內容、題型上進行了升級。對書中的一些章節(jié)進行了較大的調整。例如，將原第2章商務談判模式，改為一節(jié)內容并入第1章；原第5章商務談判開局與第6章報價策略合并為新的第4章商務談判開局與報價；等等。
商務談判實務-(第3版) 內容簡介
全書共11 章，包括商務談判概論、商務談判的心理、商務談判準備、商務談判開局報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的結束、商務談判的管理、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判中的文化與禮儀以及商務談判實戰(zhàn)演練。本書對商務談判案例分析方法、教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行了拓展，極大地豐富了教師的課堂教學，教師可根據(jù)各校的具體情況進行取舍。各章均附有綜合實訓、綜合練習等內容，便于學生對所學知識的鞏固與運用。 本書系統(tǒng)、務實、簡明，理論基礎扎實，可操作性強，可作為高等院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財經商貿人員、談判學愛好者的參考用書。
商務談判實務-(第3版) 目錄
目 錄
第1 章 商務談判概論 .............................1
1.1 商務談判的概念與特征 .......................... 2
1.1.1 談判的概念 ...................................... 2
1.1.2 商務談判的定義與特征 .................... 5
1.2 商務談判的類型與內容 .......................... 6
1.2.1 商務談判的類型 .............................. 6
1.2.2 商務談判的內容 ............................ 14
1.3 商務談判的原則與評判標準 ................ 17
1.3.1 商務談判的原則 ............................ 17
1.3.2 商務談判的評判標準 .................... 21
1.4 商務談判模式 ........................................ 22
1.4.1 商務談判的APRAM 模式 ............ 22
1.4.2 商務談判的“雙贏”談判模式 .... 23
綜合實訓 ......................................................... 26
綜合練習 ......................................................... 27
第2 章 商務談判的心理 .............................. 30
2.1 商務談判心理概述 ................................ 31
2.1.1 商務談判心理的概念 .................... 31
2.1.2 商務談判心理的特點 .................... 32
2.1.3 商務談判的心理機制 .................... 32
2.2 商務談判需要與動機 ............................ 36
2.2.1 商務談判需要 ................................ 36
2.2.2 商務談判動機 ................................ 41
2.3 商務談判中的個性利用 ........................ 43
2.3.1 氣質 ................................................ 43
2.3.2 性格 ................................................ 45
2.3.3 能力 ................................................ 46
2.4 其他商務談判心理的運用 .................... 48
2.4.1 如何利用談判期望心理 ................ 48
2.4.2 正確運用商務談判的感覺和知覺
........................................................ 49
2.4.3 商務談判情緒及調控 .................... 52
2.4.4 商務談判中心理挫折的防范與
應對 ................................................ 54
綜合實訓 ......................................................... 56
綜合練習 ......................................................... 59
第3 章 商務談判準備 .................................. 63
3.1 商務談判的信息準備 ............................ 65
3.1.1 商務談判信息的概念和作用 ........ 65
3.1.2 商務談判信息準備的內容 ............ 67
3.1.3 信息資料的搜集與整理 ................ 69
3.2 商務談判的組織準備 ............................ 70
3.2.1 談判小組的結構和規(guī)模 ................ 70
3.2.2 確定談判小組負責人和談判小組
成員 ................................................ 72
3.3 商務談判方案的制定 ............................ 73
3.3.1 商務談判方案制定的要求 ............ 74
3.3.2 商務談判方案制定的內容 ............ 74
3.4 商務談判物質條件的準備 .................... 78
3.4.1 談判場所的選擇 ............................ 78
3.4.2 談判會場的布置 ............................ 79
3.4.3 食宿安排 ........................................ 81
3.5 模擬談判 ................................................ 81
3.5.1 模擬談判的意義 ............................ 82
3.5.2 模擬談判的內容 ............................ 82
3.5.3 模擬談判的方式 ............................ 82
3.5.4 模擬談判的方法 ............................ 82
綜合實訓 ......................................................... 83
綜合練習 ......................................................... 85
第4 章 商務談判開局與報價 ................. 87
4.1 商務談判的開局 .................................... 88
4.1.1 商務談判開局的作用及其目標
........................................................ 88
4.1.2 開局目標的設計 ............................ 89
4.1.3 談判開局的表達 ............................ 91
4.1.4 談判開局的實現(xiàn) ............................ 95
4.2 營造談判氣氛 ........................................ 97
4.2.1 高調氣氛 ........................................ 98
4.2.2 低調氣氛 ...................................... 100
4.2.3 自然氣氛 ...................................... 104
4.3 報價策略 .............................................. 106
4.3.1 報價的含義及原則 .................... 106
4.3.2 報價原則 ...................................... 108
4.3.3 報價順序與方式 .......................... 109
4.3.4 報價的表達方式 .......................... 111
綜合實訓 .................................................. 112
綜合練習 .................................................. 112
第5 章 商務談判價格磋商與再談判 ...... 116
5.1 討價 ...................................................... 118
5.1.1 價格評論 ...................................... 118
5.1.2 討價的定義和作用 ...................... 118
5.1.3 討價的方式 .................................. 118
5.1.4 討價的次數(shù) .................................. 119
5.1.5 討價的態(tài)度 .................................. 120
5.1.6 討價的方法 .................................. 121
5.2 還價 ...................................................... 122
5.2.1 還價前的準備 .............................. 122
5.2.2 還價的方式 .................................. 123
5.2.3 還價起點 ...................................... 125
5.2.4 還價的次數(shù) .................................. 125
5.2.5 還價的措施 .................................. 125
5.3 討價還價中的讓步 .............................. 126
5.3.1 討價還價的范圍 .......................... 126
5.3.2 討價還價中的讓步 ...................... 128
5.4 商務談判小結與再談判 ...................... 132
5.4.1 商務談判小結 ................................. 132
5.4.2 商務談判的再談判 ...................... 135
綜合實訓 ....................................................... 136
綜合練習 ....................................................... 136
第6 章 商務談判的結束 .......................141
6.1 商務談判終結的判斷與結束方式 ...... 142
6.1.1 商務談判終結的判斷 .................. 142
6.1.2 商務談判成交的促成 .................. 145
6.1.3 商務談判終結前應注意的問題
..................................................... 147
6.1.4 商務談判的可能結果及結束
方式 .............................................. 148
6.2 商務談判備忘錄的簽訂 ...................... 150
6.2.1 備忘錄的含義、特點及類型 ...... 150
6.2.2 商務談判備忘錄的撰寫 .............. 151
6.3 商務談判合同的簽訂 .......................... 151
6.3.1 商務談判合同的特征 .................. 151
6.3.2 商務談判合同的總體構成 .......... 152
6.3.3 商務談判合同的簽約過程 .......... 152
6.3.4 商務談判合同的格式 .................. 153
6.4 商務談判合同的履行與糾紛的處理
............................................................. 153
6.4.1 商務談判合同的履行 .................. 153
6.4.2 商務談判合同糾紛的處理 .......... 154
綜合實訓 ....................................................... 158
綜合練習 ....................................................... 159
第7 章 商務談判的管理 .......................162
7.1 商務談判的主持 .................................. 163
7.1.1 主持人的職責 .............................. 163
7.1.2 主持談判的依據(jù) .......................... 165
7.2 商務談判過程中的管理 ...................... 168
7.2.1 高層領導對談判過程的宏觀管理
..................................................... 168
7.2.2 談判班子負責人對談判小組的
管理 ............................................... 170
7.2.3 談判人員行為的管理 .................. 170
7.2.4 談判信息的傳遞 .......................... 171
7.2.5 商務談判時間的管理 .................. 174
7.3 商務談判后的管理 .............................. 174
7.3.1 談判總結 ...................................... 174
7.3.2 談判總結的基本步驟 .................. 176
7.3.3 商務談判人員的獎勵 .................. 176
7.3.4 談判關系的維護 .......................... 177
綜合實訓 ....................................................... 177
綜合練習 ....................................................... 178
第8 章 商務談判技巧 .........................181
8.1 打破僵局的技巧 .................................. 182
8.1.1 僵局產生的原因 .......................... 183
8.1.2 破解僵局的方法 .......................... 184
8.2 對付威脅的技巧 .................................. 189
8.2.1 談判中的威脅 .............................. 191
8.2.2 對付威脅的技巧 .......................... 192
8.3 對付進攻的技巧 .................................. 193
8.4 商務談判中的溝通技巧 ...................... 197
8.4.1 禮貌交談與實力較量 .................. 197
8.4.2 送出信息 ...................................... 199
8.4.3 接收信息 ...................................... 203
8.4.4 各式交談 ..................................... 206
綜合實訓 ....................................................... 209
綜合練習 ....................................................... 210
第9 章 商務談判策略 ................................ 214
9.1 商務談判策略概述 .............................. 215
9.1.1 商務談判策略的含義 .................. 215
9.1.2 商務談判策略的環(huán)境 .................. 216
9.2 商務談判策略的采用 .......................... 218
9.2.1 按對手的態(tài)度制定策略 .............. 218
9.2.2 按對手的實力制定策略 .............. 219
9.2.3 按對手的談判作風制定策略 ...... 221
9.2.4 讓步策略 ..................................... 222
9.3.5 *后階段的策略 .......................... 233
綜合實訓 ....................................................... 235
綜合練習 ....................................................... 237
第10 章 商務談判中的文化與禮儀 ......239
10.1 商務談判中的文化差異 .................... 240
10.1.1 跨文化談判概述 ........................ 240
10.1.2 文化差異對談判的影響 ............ 242
10.1.3 商務談判中應對文化差異的
策略 ............................................ 244
10.2 不同國家和地區(qū)商人的談判風格
............................................................ 245
10.2.1 日本人的談判風格 .................... 245
10.2.2 美國商人的談判風格 ................ 248
10.2.3 歐洲商人的談判風格 ................ 250
10.2.4 阿拉伯商人的談判風格 ............ 258
10.2.5 中國人的談判風格 .................... 261
10.3 商務談判禮儀 .................................... 263
10.3.1 會面禮儀 .................................... 263
10.3.2 商務談判過程禮儀 .................... 268
10.3.3 宴請禮儀 .................................... 270
10.3.4 饋贈的禮儀 ................................ 275
綜合實訓 ....................................................... 278
綜合練習 ....................................................... 279
第11 章 商務談判實戰(zhàn)演練 .................284
11.1 談判案例分析方法 ............................ 285
11.1.1 案例分析的目的 ........................ 285
11.1.2 案例分析的內容 ........................ 286
11.1.3 案例分析的方法 ........................ 286
11.1.4 實例分析示范 ........................... 288
11.1.5 如何書寫案例分析文章 ............ 289
11.2 商務談判學生作業(yè)范例 .................... 290
11.2.1 商務談判案例分析報告 ............ 290
11.2.2 商務談判實訓報告 .................... 292
11.3 商務談判模擬演練 ............................ 294
11.3.1 商務談判情景模擬教學的
設計 ............................................ 294
11.3.2 模擬談判的方式 ........................ 295
11.4 商務談判模擬大賽 ............................ 297
11.4.1 商務談判模擬比賽的宣傳發(fā)動 297
11.4.2 商務談模擬大賽流程 ................ 298
11.4.4 商務談判模擬大賽選用案例 .... 301
參考文獻 ............................................... 304
展開全部
商務談判實務-(第3版) 節(jié)選
《高等職業(yè)教育財經類"十二五"系列規(guī)劃教材:商務談判實務(第3版)(市場營銷專業(yè))》系統(tǒng)、務實、簡明,理論基礎扎實,可操作性強,可作為高等院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業(yè)的教材,也可作為廣大財經商貿人員、談判學愛好者的參考用書。
商務談判實務-(第3版) 作者簡介
陳文漢，男，安徽合肥人，副教授，碩士生導師，廈門大學金融學碩士。主要研究方向為金融理論與政策、證券投資等。曾在各類期刊上發(fā)表論文20余篇；公開出版教材及專著15部，其中《進出口貿易實務》、《電子商務物流》分別獲十五、十一五國家級規(guī)劃教材；主持、參與各類課題10余項。近5年來主要講授的課程有：中央銀行學、投資銀行學、銀行經營業(yè)務與管理、證券投資學、國際金融、國際市場營銷學、國際商務談判、電子商務物流、零售學等。
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